9月20日，山竹剛離開香港，我和大搜車創(chuàng)始人姚軍紅在尖沙咀的麗思卡爾頓酒店聊天，身側(cè)的玻璃兩天前險(xiǎn)些被吹爆。

“你看，宏觀環(huán)境就像山竹，席天卷地，一塌糊涂。”姚軍紅說，“但企業(yè)總應(yīng)該善于營(yíng)造自己的微環(huán)境，你要先活下去，再好好活。”

姚有資格如此說。就在9月3日，大搜車宣布完成新一輪5.78億美元融資，這讓它在資本寒冬中口袋更深，2017年阿里巴巴曾領(lǐng)投了其3.35億美元E輪融資，又跟投了此輪。

汽車領(lǐng)域是條擁擠熱鬧的賽道，特別是面向C端的汽車后市場(chǎng)與大出行，而姚軍紅卻選擇了少有人走的路——通過SaaS（Software as a Service軟件即服務(wù)）數(shù)字化汽車零售行業(yè)。這條路前半段坑坑洼洼，姚曾走到資金鏈斷裂的邊緣，終于靠一套“B2S2b2c”的功夫打出木人巷。其中“B”是“商”，也就是供給側(cè)的供應(yīng)商，如汽車主機(jī)廠、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、維修服務(wù)商等商家；“S”是“網(wǎng)”，即新零售電商基礎(chǔ)設(shè)施；“b”是“端”，深入到數(shù)千個(gè)區(qū)縣、社區(qū)毛細(xì)血管的小型汽車零售商，而c是“用戶”。

拼多多、趣頭條等今年數(shù)家IPO的明星公司，都在日漸枯竭的C端流量中開發(fā)出新金礦，不過“社交裂變+返現(xiàn)激勵(lì)”的方式，也在增長(zhǎng)中埋下了隱憂。熱鬧之外，另一種趨勢(shì)正悄然發(fā)生，即類似大搜車這樣的公司，通過技術(shù)賦能改造B端，重塑產(chǎn)業(yè)鏈條不同場(chǎng)景，成為新的“超級(jí)連接者”，掀起B(yǎng)端革命。

一

騰訊，中國(guó)最大的C端連接平臺(tái)，將在2018年11月迎來自己的20周歲生日。就在9月底，它推出了全新的組織架構(gòu)調(diào)整方案，這是時(shí)隔6年它首次，也是創(chuàng)業(yè)史上第三次大規(guī)模架構(gòu)調(diào)整。

若為這次架構(gòu)調(diào)整提煉出關(guān)鍵詞，“2B”肯定是其一。在2017年12月員工大會(huì)上，馬化騰就曾談到過架構(gòu)調(diào)整。“在管理方面，我們面臨最大的問題是內(nèi)部的組織架構(gòu)，現(xiàn)在的騰訊需要更多To B的能力，要在組織架構(gòu)上進(jìn)行從內(nèi)到外系統(tǒng)性的梳理。”本次調(diào)整，對(duì)散落各處2B業(yè)務(wù)有清晰的整合方案。

騰訊現(xiàn)有2B業(yè)務(wù)發(fā)生直接關(guān)聯(lián)的板塊，按照馬化騰“數(shù)字助手”的說法，可概括為“一三五七”，即：一個(gè)目標(biāo)，三個(gè)角色，五個(gè)領(lǐng)域，七種工具。其中三個(gè)角色指騰訊要專注做三件事：做連接、做工具和做生態(tài)，為各行各業(yè)進(jìn)入數(shù)字行業(yè)提供接口；提供最完備的工具箱；生態(tài)共建，成為共建數(shù)字生態(tài)的共同體。

2B升級(jí)的核心是騰訊。新成立的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群主要整合騰訊云、互聯(lián)網(wǎng)+、智慧零售、教育、醫(yī)療、安全和LBS等行業(yè)解決方案，按照馬化騰的理解，“云是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的一個(gè)最重要的基礎(chǔ)設(shè)施”，“云形態(tài)的數(shù)據(jù)中心會(huì)超越傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心”，“云將成為人工智能的強(qiáng)載體”。

此次架構(gòu)調(diào)整目標(biāo)是就是實(shí)現(xiàn)由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)，騰訊將之定義為“連接戰(zhàn)略的自然延伸，也是搭建新一代智能產(chǎn)業(yè)生態(tài)的未來路徑”。

二

不止騰訊，中國(guó)一線互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎都開始重估B端價(jià)值。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興曾有篇流傳甚廣的內(nèi)部講話：為什么中國(guó)2B企業(yè)都活得這么慘？?jī)H從標(biāo)題看，王興似乎是說2B在中國(guó)沒有增長(zhǎng)空間，其實(shí)讀完全文才可以領(lǐng)會(huì)其中邏輯，王興是指“下一波中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)如果想回暖的話，一個(gè)非常重要的方向是供應(yīng)鏈和2B行業(yè)的創(chuàng)新”。

他提出了一個(gè)問題：為什么美國(guó)能產(chǎn)生這么大的2B的企業(yè)中國(guó)產(chǎn)生不了呢？答案是美國(guó)的2 B是科技企業(yè)做出來的，都是給企業(yè)或者給商家提供解決方案的，因?yàn)槊绹?guó)商業(yè)周期非常長(zhǎng)，當(dāng)企業(yè)遇到市場(chǎng)紅利枯竭時(shí)，就對(duì)各種能提高效率降低成本的新式工具開始產(chǎn)生興趣。中國(guó)過去一方面2C紅利明顯，另一方面2B更傾向于關(guān)系導(dǎo)向。

美團(tuán)在2B領(lǐng)域逐漸加碼，它于2016年推出餐飲開放平臺(tái)，和餐飲ERP服務(wù)商共建餐飲生態(tài)系統(tǒng)，2017年還正式對(duì)外發(fā)布了生活服務(wù)開放平臺(tái)，2B是其上市后產(chǎn)生利潤(rùn)的主要方向。

越來越多以 2C為主的科技公司，開始通過沉淀的技術(shù)延伸入B端細(xì)分垂直行業(yè)，如京東輸出物流技術(shù)，小米、網(wǎng)易輸出云平臺(tái)，360輸出安全服務(wù)等。還有全行業(yè)的遷移，如互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)過早期野蠻生長(zhǎng)后，C端機(jī)會(huì)逐漸減少，成熟公司逐漸將重心向B端轉(zhuǎn)移，百度金融與京東金融就添加了金融服務(wù)商角色，作為資本中介，為需要做債券融資的企業(yè)設(shè)計(jì)或發(fā)行ABS。

三

2B或2C對(duì)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而言，從來都并非水火不容，它們更像兩個(gè)齒輪，咬合在一起才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)曲線。

2011年，華為處于對(duì)產(chǎn)業(yè)變革的洞察，將公司分成三大業(yè)務(wù)集團(tuán)（BG），分別面向運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)和消費(fèi)者，希望以此帶動(dòng)公司繼續(xù)高速成長(zhǎng)，沖刺1000億美元的目標(biāo)。

此前華為毫無2C基礎(chǔ)，任正非必須面對(duì)從運(yùn)營(yíng)商級(jí)市場(chǎng)到消費(fèi)者級(jí)市場(chǎng)，從低成本策略到消費(fèi)體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，從工程師文化到消費(fèi)者文化三大改變。2017年華為成功突破年收入1000億美元關(guān)口，其中消費(fèi)者BG實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，占據(jù)總收入43.15%。

不過“轉(zhuǎn)基因”并不簡(jiǎn)單，騰訊執(zhí)行董事劉熾平曾說，“很多人說我們只有To C的基因，沒有To B的基因，我是不相信這個(gè)說法的，你看進(jìn)化中的成功物種，不是一開始就有那種基因，都是演化出來的。”這只是豪言壯語(yǔ)，真正以2B起家，又養(yǎng)成了2C“手感”的公司并不多，阿里巴巴是其中的標(biāo)桿。它的B端能力可以概括為五力：概念力、執(zhí)行力、基座力、戰(zhàn)略力、耦合力。

將時(shí)間調(diào)回到阿里創(chuàng)立的1999年，其搭建的英文網(wǎng)站就叫“全球批發(fā)貿(mào)易市場(chǎng)阿里巴巴”，早期“讓天下沒有難做的生意”這句經(jīng)典口號(hào)，更有明確B端指向。

2003年5月淘寶網(wǎng)成立后，阿里開始具備在小微B端商家與C端消費(fèi)者之間搭建交易平臺(tái)的意識(shí)，后來的阿里旺旺、支付寶、淘寶大學(xué)、零售通，都是在建立完善生態(tài)，降低B端與C端溝通成本和信任成本的工具。

在2B領(lǐng)域，阿里善于站在行業(yè)制高點(diǎn)釋放“概念力”，而其說創(chuàng)造的概念確實(shí)也推動(dòng)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。從B2C到O2O再到新零售，都離不開阿里自己造勢(shì)之后，再?gòu)闹腥?shì)。早在2008年12月，馬云就首次提出了“C2B”,認(rèn)為C2B模式一定會(huì)成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的未來，以消費(fèi)者為中心、柔性化、定制化將生產(chǎn)大行其道。他做出這一預(yù)言時(shí)，還沒有成熟的樣本可以佐證，今天看來已是產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。

與C端相比，B端需要更強(qiáng)悍的執(zhí)行力與統(tǒng)一價(jià)值觀，以保證步調(diào)一致，這一特點(diǎn)在華為、萬達(dá)身上都有體現(xiàn)，阿里“中供系”鐵軍更是其中代表。站在今日我們難以理解中供系的工作難度，但回看2000年之初，彼時(shí)大部分中小企業(yè)主連電腦都沒有，更不用說上網(wǎng)。而中供系賣的卻是看不見實(shí)體的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品，B端用戶付出1.8萬元，獲得的僅為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司賬號(hào)，然后就要等待素未謀面的海外買家來詢價(jià)。換句話說，這簡(jiǎn)直就是要求銷售員“平地?fù)革?rdquo;。由此可以理解為何其他公司加班996，早九晚九、做六休一，阿里中供鐵軍加班是 611：早上六點(diǎn)起床，晚上一點(diǎn)睡覺，一周無休。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、58趕集、滴滴等公司地推大神，很多都來自中供系，經(jīng)過B端嚴(yán)酷洗禮的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入C端市場(chǎng)會(huì)自帶勢(shì)能。

四

阿里早期的2B模式，可解讀為S2B2C，此處的“S”，可理解為服務(wù)（service），也可理解為銷售（Sale），它逐漸演化為了T（technology）2B2C。

以騰訊將發(fā)力的云服務(wù)領(lǐng)域?yàn)槔?，阿里已提前起跑多年并綿密布局。2009年9月，阿里云成立，成立之初，投入巨大而多數(shù)人又看不懂，相比天貓、淘寶的現(xiàn)金牛收入不值一提。雖然最初為淘寶寫的平臺(tái)，卻連淘寶自己都不想用，在集團(tuán)內(nèi)部處于邊緣位置，當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人，原阿里集團(tuán)研發(fā)院院長(zhǎng)王堅(jiān)幾次差點(diǎn)在年會(huì)上落淚。

直到2015年，阿里云終于逆襲，成為增速最快的業(yè)務(wù)，交易額近萬億。而在阿里巴巴最新一季度（2019財(cái)年一季度）財(cái)報(bào)中，云計(jì)算依然保持營(yíng)收增速最快，高達(dá)93%，在總營(yíng)收占比達(dá)到5%。

當(dāng)前阿里云計(jì)算已處于全球top 3，在中國(guó)市場(chǎng)更是遙遙領(lǐng)先。在全球18個(gè)地域開放了49個(gè)可用區(qū)，為全球數(shù)十億用戶提供計(jì)算支持，還為全球客戶部署了200多個(gè)飛天數(shù)據(jù)中心，通過底層統(tǒng)一的飛天操作系統(tǒng)，為客戶提供全球獨(dú)有的混合云體驗(yàn)。

對(duì)亞馬遜、微軟等全球一線互聯(lián)網(wǎng)公司而言，云計(jì)算都是對(duì)估值影響巨大的潛力型業(yè)務(wù)。阿里云不僅是阿里集團(tuán)未來的增長(zhǎng)新支點(diǎn)，也是其生態(tài)閉環(huán)基座之一。

面向B端的技術(shù)賦能，阿里并非見招拆招式的應(yīng)對(duì)式打法，而是一直特別注重“筑基”功夫，除云計(jì)算之外，菜鳥網(wǎng)絡(luò)與螞蟻金服也同樣是基座。

2013年5月菜鳥網(wǎng)絡(luò)成立后，就跳出狹義物流，定義為互聯(lián)網(wǎng)科技公司。通過大數(shù)據(jù)、智能技術(shù)和高效協(xié)同，與合作伙伴一起搭建全球性物流網(wǎng)絡(luò)，提高物流效率，加快商家?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)，降低社會(huì)物流成本。其商業(yè)邏輯是搭建平臺(tái)，讓物流供應(yīng)鏈條上不同服務(wù)商、商家和消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)高效連接。

同為阿里系的螞蟻金服同樣是有B端和C端的共同手感，支付寶的誕生就是為了解決B端商家和C端消費(fèi)者之間的信任問題。2014年10月，起步于支付寶的螞蟻金服集團(tuán)成立，在金融、政務(wù)醫(yī)療、公共出行等方面輸出技術(shù)，服務(wù)小微消費(fèi)者。這家估值1500億美元的全球最大獨(dú)角獸，上市之前呈現(xiàn)出對(duì)自己基因更清晰的認(rèn)知，放下社交焦慮，在金融與科技之間也不再搖擺。馬云已對(duì)公司定位拍板：只做Tech部分，F(xiàn)in交給金融機(jī)構(gòu)。以“開放+技術(shù)”的方式，更像一家B端技術(shù)供應(yīng)商。

螞蟻金服科技對(duì)金融機(jī)構(gòu)開放全棧式技術(shù)和應(yīng)用體系，涵蓋范圍從金融科技到核心應(yīng)用，從研發(fā)效能到敏捷運(yùn)維，聚焦在金融領(lǐng)域技術(shù)覆蓋的縱深度和創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐。2018年9月的阿里云棲大會(huì)上，螞蟻金服CEO井賢棟再次將強(qiáng)調(diào)，其可開放的基礎(chǔ)能力為BASIC：Blockchain (區(qū)塊鏈)、Aritificial intelligence（人工智能）、Security（安全）、 IoT（物聯(lián)網(wǎng)）和 Cloud computing（云計(jì)算）。

當(dāng)前，螞蟻的觸角已超越金融，通過政務(wù)、醫(yī)療、公共交通等領(lǐng)域的對(duì)B合作再服務(wù)C端，實(shí)現(xiàn)全人群覆蓋。2018年云棲大會(huì)上，井賢棟展示了一副“支付寶版的清明上河圖”，把數(shù)字化場(chǎng)景呈現(xiàn)在當(dāng)年汴京的繁華世界中，如用支付寶坐公交、用支付寶刷臉就可以查詢公積金；在手機(jī)端掛號(hào)看病等，這幅圖景就是它的B端能力在C端的呈現(xiàn)。

五

馬云以戰(zhàn)略眼光著稱，具備“一眼看到底”的能力，如同湖畔大學(xué)教育長(zhǎng)曾鳴經(jīng)常談到的“看十年”：即要有看十年的決心，也要逐漸培養(yǎng)看十年的能力。

戰(zhàn)略實(shí)踐中，對(duì)多數(shù)公司而言能看五年已經(jīng)不錯(cuò)，更遑論十年。若業(yè)務(wù)以C端為主，如社交或游戲，甚至很難做三年以上的規(guī)劃——十年前，你如何想象“后千禧世代”在科技浪潮中如何量身定制屬于自己的新世界？

阿里的戰(zhàn)略洞察，對(duì)產(chǎn)業(yè)終局的判斷，來自其在B端形成的商業(yè)素養(yǎng)。

普華永道2018年6月發(fā)布 《科技賦能B端新趨勢(shì)》 白皮書，研究顯示，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)者端（即C端）的創(chuàng)新空間不斷縮小并隨之細(xì)化，C端流量成本逐日上升，入口集中，消費(fèi)升級(jí)實(shí)質(zhì)倒逼了產(chǎn)業(yè)升級(jí)，商業(yè)模式已呈現(xiàn)出由C端創(chuàng)新逐漸向企業(yè)端（即“B端”）創(chuàng)新轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)對(duì)科技企業(yè)的估值判斷正從傳統(tǒng)以流量獲客為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。

該報(bào)告指出，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)風(fēng)口將出現(xiàn)在B端，科技企業(yè)賦能B端、服務(wù)C端，也就是T2B2C將成為主流商業(yè)模式?？萍紝?duì)B端重塑所呈現(xiàn)出三大主要變革趨勢(shì)，即平民化、縱深化、生態(tài)化，目前T2B2C發(fā)展帶來的平臺(tái)生態(tài)已初具格局。預(yù)計(jì)到2025年，該模式給科技企業(yè)帶來的整體市值將達(dá)到人民幣40至50 萬億元。報(bào)告特別提到了“ATM”（阿里巴巴、騰訊、螞蟻金服）都是其中的代表。由此也可以看出阿里系擁有阿里巴巴和螞蟻金服兩大T2B2C集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)。

T2B2C是產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的必然，未來影響與創(chuàng)造全新C端用戶體驗(yàn)，依賴的并非是單項(xiàng)技術(shù)的突破，而是大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等集成技術(shù)創(chuàng)新。人類歷史的歷次工業(yè)革命，都是從B端傳導(dǎo)到C端，改造好B端，才能服務(wù)好C端。2018年更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的分水嶺，物聯(lián)網(wǎng)將完成物理世界向虛擬世界的映射，實(shí)體經(jīng)濟(jì)會(huì)發(fā)生全鏈路重構(gòu)，幾乎所有產(chǎn)業(yè)都值得重來一次。

擁抱未來的最好方式是創(chuàng)造未來，要想成為這場(chǎng)宏大敘事中的贏家，需要具備體系化2B能力，深度融合技術(shù)，全能化發(fā)展。

在此方面，阿里比對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，它的生態(tài)板塊耦合緊密，2015年就啟動(dòng)了中臺(tái)戰(zhàn)略，目標(biāo)清晰，就是要構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的“大中臺(tái)、小前臺(tái)”機(jī)制，打破獨(dú)立的數(shù)據(jù)孤島，這套體系整合了阿里內(nèi)部所有數(shù)據(jù)，具備一體化運(yùn)維能力，可以滋養(yǎng)大生態(tài)。

在此基礎(chǔ)上，阿里才有了五新戰(zhàn)略，即新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新能源。以智慧城市建設(shè)為例，就整合了阿里云、螞蟻金服的支付、螞蟻金服的安全系統(tǒng)風(fēng)控大腦、高德地圖、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、釘釘、共享單車等全生態(tài)公司。

阿里與螞蟻，以及圍繞這兩強(qiáng)的生態(tài)公司，正形成完整的覆蓋B端服務(wù)的生態(tài)體系，阿里系的“概念力、執(zhí)行力、基座力、戰(zhàn)略力、耦合力”五力模型，也是檢驗(yàn)一家科技公司在2B新大陸中的實(shí)力坐標(biāo)。

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