行業(yè)困境迫使煤炭行業(yè)尋求變革。行業(yè)市場(chǎng)化程度偏低、相對(duì)扁平的銷售結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化和不易存儲(chǔ)等特點(diǎn)使得煤炭B2B電商起步落后于鋼鐵和化工等其他大宗商品行業(yè)，但是2012年以后行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)之下，步入困境的煤炭行業(yè)一方面在主觀上有動(dòng)力抓住互聯(lián)的機(jī)遇尋求突破和變革，另一方面行業(yè)外部環(huán)境變化也使得電商平臺(tái)的介入具備了一定的條件。近兩年來煤炭行業(yè)開始觸網(wǎng)之旅，但是仍在起步的摸索階段，主要以信息服務(wù)為主，線上成交量較小，更多的是實(shí)現(xiàn)了線下業(yè)務(wù)的線上管理。

  　空間大，可以為。電商平臺(tái)可以借助線上優(yōu)勢(shì)更好的滿足多方參與者的核心訴求，目前每年國內(nèi)近37億噸的煤炭產(chǎn)量，進(jìn)口煤3.3億噸，扣除電力企業(yè)和煤炭企業(yè)自產(chǎn)自用的煤炭4億噸左右，按照2級(jí)貿(mào)易體系測(cè)算外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合計(jì)超過3萬億元，作為一塊未開墾的處女地，市場(chǎng)發(fā)展空間大。

  　資金是關(guān)鍵，應(yīng)收賬款融資是切入點(diǎn)。雖然煤炭電商平臺(tái)能夠拓展買方銷售渠道、提高銷售周轉(zhuǎn)等，但這種壓縮貿(mào)易層級(jí)提高產(chǎn)業(yè)鏈效率在煤炭行業(yè)中發(fā)揮作用的空間不大，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人。煤炭電商平臺(tái)最關(guān)鍵的是要利用平臺(tái)更好的滿足各方的資金需求，也就是說做好銀行做不好的事情或者無暇做的事情。目前來看，煤炭行業(yè)電商的切入點(diǎn)則是發(fā)揮電商平臺(tái)真實(shí)交易記錄和商品流資金流閉環(huán)控制的優(yōu)勢(shì)，為煤炭供應(yīng)方提供應(yīng)收賬款管理的服務(wù)。

  　區(qū)域性電商平臺(tái)或?qū)⒙氏劝l(fā)展。原有傳統(tǒng)貿(mào)易商活躍的領(lǐng)域也就是電商平臺(tái)易于發(fā)展的土壤。而煤炭的電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的突破口一定是在“硬傷不多”的區(qū)域：上下游格局分散、鐵路運(yùn)輸依賴度不高、便于交割。

 　　一、信用體系重建下的大宗商品B2B電商平臺(tái)

 　　以淘寶、京東為代表電子商務(wù)企業(yè)迅速崛起，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透至商品生產(chǎn)、流通和消費(fèi)的各個(gè)領(lǐng)域，改變著各個(gè)行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)模式，但這種顛覆和變革仍以消費(fèi)品領(lǐng)域?yàn)橹?，大宗商品現(xiàn)貨交易中線下交易仍為主流。大宗商品的電子交易主要是以金融屬性的中遠(yuǎn)期交易為主，以交割為目的的現(xiàn)貨交易較少。導(dǎo)致大宗商品電子商務(wù)難以與消費(fèi)品電商同步發(fā)展的主要原因是大宗商品天然屬性區(qū)別于一般消費(fèi)品，傳統(tǒng)電商優(yōu)勢(shì)在大宗商品領(lǐng)域難以發(fā)揮。

 　　消費(fèi)品電商發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，電商快速發(fā)展有三個(gè)條件：一是買賣雙方參與者眾多，結(jié)構(gòu)分散；二是銷售層級(jí)多，渠道費(fèi)用高；三是對(duì)信息透明有著極高的訴求。

 　　大宗商品行業(yè)集中度相對(duì)較高，與消費(fèi)品相比，參與用戶相對(duì)較少。對(duì)于供應(yīng)的穩(wěn)定性和連續(xù)性有著較強(qiáng)的要求。大宗商品的銷售渠道與消費(fèi)品渠道差異巨大。大宗商品銷售層級(jí)扁平，中間成本占比低，難以通過壓縮中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)，因此通過電子商務(wù)平臺(tái)交易獲得的價(jià)值不大，動(dòng)力不足。滿足對(duì)信息透明的訴求是目前大宗商品電商主要功能所在，通過發(fā)布價(jià)格、指數(shù)、市場(chǎng)分析等提供行業(yè)資訊服務(wù)也是目前大宗商品電商平臺(tái)的主要模式。

 　　正是由于這些局限，大宗商品“觸電之旅”多坎坷，也屬意料之中。大宗商品電商平臺(tái)最初的啟動(dòng)邏輯與消費(fèi)品電商無異：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)高效便捷地發(fā)布或獲取信息，拓展銷售渠道，提升產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率。過去十年，大宗商品B2B電商一直在不斷嘗試和發(fā)展，從供求信息發(fā)布系統(tǒng)、主動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)等到現(xiàn)貨搜索、在線掛牌交易、招投標(biāo)交易和撮合交易、再到供應(yīng)鏈融資交易等。但由于行業(yè)本身的特性，B2B電商平臺(tái)的規(guī)模一直難以快速擴(kuò)大，從資訊提供到交易的過渡并不順暢，定位和盈利模式亦不清晰。

 　　那么，為什么一直默默摸索的大宗商品電商過去一年忽然出現(xiàn)加速發(fā)展的勢(shì)頭？我們認(rèn)為與其說鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈微利和虧損狀態(tài)逼迫行業(yè)尋求更高效的運(yùn)作方式，不如說是鋼貿(mào)企業(yè)信貸危機(jī)不斷深化后產(chǎn)業(yè)鏈信用體系重建的需要。

 　　2012年下半年之后，銀行系統(tǒng)鋼貿(mào)貸款問題頻發(fā)，不良貸款陡增，促使銀行系統(tǒng)不斷收緊對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的貸款額度，整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)的資金鏈條斷裂，鋼鐵行業(yè)迫切需要一個(gè)重新建立信用體系的平臺(tái)。也正是這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，第三方電子商務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)，開辟了另一個(gè)解決鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的融資問題的途徑，以交易為基礎(chǔ)的融資功能為鋼鐵電商平臺(tái)快速發(fā)展提供了一個(gè)有效的切入點(diǎn)。

 　　鋼鐵行業(yè)是大宗商品B2B電商領(lǐng)域中發(fā)展最快，走在最前的行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前鋼鐵電商170多家，僅2013年上線的鋼鐵行業(yè)平臺(tái)就有120多家。

 　　二、窮則思變煤炭行業(yè)初試水

 　　1.為什么煤炭行業(yè)起步晚？

 　　與消費(fèi)品相比，大宗商品本身有不利于發(fā)展電子商務(wù)的一些特質(zhì)，B2B電商的介入較為困難。而煤炭本身的自然屬性以及煤炭行業(yè)的特點(diǎn)決定了其電子化發(fā)展之路較之鋼鐵、化工等其他大宗商品更是難上加難。

 　　首先，煤炭行業(yè)苦日子來的晚。只有買方市場(chǎng)的行業(yè)才有電商平臺(tái)發(fā)展的空間，供不應(yīng)求的時(shí)代，生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)高額利潤(rùn)，不需要電商的滲透。而煤炭作為后周期行業(yè)，價(jià)格下跌和利潤(rùn)的下滑具有一定的滯后性，相較于鋼鐵行業(yè)，煤炭的苦日子只是剛剛開始。

 　　其次，煤炭行業(yè)特點(diǎn)限制了電商平臺(tái)發(fā)揮作用的空間。煤炭行業(yè)貿(mào)易鏈條更短、直銷占比更高。煤炭供給方主要是煤企，消費(fèi)方主要是電廠和鋼廠，直銷占比較高，貿(mào)易層級(jí)相對(duì)較少。傳統(tǒng)電商壓縮貿(mào)易層級(jí)提高產(chǎn)業(yè)鏈效率的作用在煤炭行業(yè)發(fā)揮空間較小。

 　　高度依賴鐵路運(yùn)輸，物流市場(chǎng)化程度不高。煤炭運(yùn)輸中近50%是鐵路運(yùn)輸，雖然鐵路運(yùn)力的緊張程度有所緩解，但運(yùn)作方式仍非完全市場(chǎng)化，限制了電子商務(wù)的發(fā)展。

 　　第三，煤炭產(chǎn)品的自然屬性制約了電商平臺(tái)的介入。

 　　非標(biāo)準(zhǔn)化。煤炭屬于大宗散裝貨物，種類與等級(jí)繁多，尤其對(duì)于動(dòng)力煤這樣的大類而言，質(zhì)量等級(jí)劃分存在一定的模糊性，而各地區(qū)煤炭貿(mào)易價(jià)差受海運(yùn)費(fèi)等因素影響難以確定，缺乏統(tǒng)一權(quán)威的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

 　　不易存儲(chǔ)。由于煤炭的自身物理特性，其長(zhǎng)期保存具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，主要為熱值下降較多，且溫度過高也存在自燃風(fēng)險(xiǎn)。

 　　2.情況正在起變化

 　　雖然煤炭行業(yè)的電商之路諸多坎坷，但是2012年之后隨著煤價(jià)的一路下跌，步入困境的煤炭行業(yè)一方面在主觀上有動(dòng)力抓住互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇尋求突破和變革，另一方面行業(yè)外部環(huán)境變化也使得電商平臺(tái)的介入具備了一定的條件。

 　　從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)，電商平臺(tái)具有了生存發(fā)展的空間。只有買方市場(chǎng)電商才有發(fā)展空間。供不應(yīng)求的賣方時(shí)代，生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的高額利潤(rùn)，成本控制、提高效率此時(shí)不過是“多賺和少賺”，到了供給過剩的買方市場(chǎng)，則關(guān)于“生死存亡”。而這正是煤炭行業(yè)近兩年來經(jīng)歷的滄海桑田。12年以后，隨著煤炭產(chǎn)能的不斷釋放以及下游需求增速的逐步下滑，煤炭市場(chǎng)從供不應(yīng)求到嚴(yán)重供過于求，賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為了買方市場(chǎng)，煤炭生產(chǎn)及貿(mào)易企業(yè)伏首拾金的時(shí)代一去不返。

 　　從計(jì)劃到市場(chǎng)，行業(yè)市場(chǎng)化程度的提高有利于電商的滲透。一直以來煤炭行業(yè)市場(chǎng)化程度相對(duì)較低：定價(jià)方式方面，存在市場(chǎng)價(jià)和重點(diǎn)合同煤價(jià)“雙軌制”；銷售模式方面，每年召開一次全國訂貨會(huì)，發(fā)改委指導(dǎo)下簽訂年度合同；流通格局方面，煤炭企業(yè)根據(jù)年度訂貨計(jì)劃向鐵路部門要運(yùn)力指標(biāo)方能銷售。近幾年來，煤炭市場(chǎng)化程度不斷提高，2013年發(fā)改委出臺(tái)電煤價(jià)格并軌政策并且取消了傳統(tǒng)煤炭訂貨會(huì)，煤炭?jī)r(jià)格全面市場(chǎng)化。同時(shí)，國家正式取消了實(shí)行近20年的煤炭經(jīng)營(yíng)許可證限制，行業(yè)壁壘進(jìn)一步打破。

 　　從“預(yù)付”到“應(yīng)收”，煤炭行業(yè)資金需求提升。隨著煤炭經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡化，從過去的煤炭企業(yè)預(yù)收款到現(xiàn)在的電廠賒銷，煤炭企業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)大幅增加，煤炭行業(yè)面臨資金緊張的局面，與此同時(shí)銀行則是普遍收緊對(duì)煤炭企業(yè)的貸款，無疑對(duì)行業(yè)而言雪上加霜，雖然煤炭并沒有鋼貿(mào)行業(yè)大規(guī)模的信貸風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)，但是行業(yè)對(duì)資金支持的需求明顯提升，給電商平臺(tái)的融資功能留下了較大的市場(chǎng)空間。

 　　3.煤炭行業(yè)并非作壁上觀

 　　面對(duì)鋼鐵和化工等行業(yè)風(fēng)風(fēng)火火的電子商務(wù)之旅，煤炭行業(yè)并非作壁上觀。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)煤炭行業(yè)電商平臺(tái)大約37家。這些電商平臺(tái)大多仍在摸索和起步階段，主要以信息服務(wù)為主，線上成交量較小，更多的是實(shí)現(xiàn)了線下業(yè)務(wù)的線上管理。目前在線交易發(fā)展相對(duì)成熟的是神華煤炭交易網(wǎng)、秦皇島煤炭交易網(wǎng)以及東北亞煤炭交易中心等。

 　　第一方平臺(tái)：煤企試水，拓展銷售渠道

 　　第一方電商平臺(tái)是大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)自行建立，銷售自身生產(chǎn)的煤炭及化工產(chǎn)品，電商平臺(tái)相當(dāng)于原有傳統(tǒng)銷售渠道的延伸。神華煤炭交易網(wǎng)、陜西煤炭交易網(wǎng)和東方煤炭資源網(wǎng)等均屬于第一方電商平臺(tái)。

 　　神華煤炭交易網(wǎng)

 　　基本情況:2013年3月底建成，5月8日正式上線，平臺(tái)主要銷售神華生產(chǎn)的煤炭以及化工品。除原有客戶外，平臺(tái)上新注冊(cè)用戶達(dá)到200多家。2013年成交9700多萬噸，日均成交超過41萬噸。

 　　業(yè)務(wù)模式：目前業(yè)務(wù)主要是撮合交易，尚未開發(fā)金融及其他服務(wù)。交易方式主要有業(yè)務(wù)通道、競(jìng)價(jià)交易和掛牌銷售三種。通道業(yè)務(wù)主要是利用ERP和CMR系統(tǒng)為大客戶提供便捷的服務(wù)，但是資金和交割與線下傳統(tǒng)模式?jīng)]有區(qū)別。公司的化工產(chǎn)品全部為競(jìng)價(jià)交易和掛牌銷售。煤炭業(yè)務(wù)方面，90%屬于通道業(yè)務(wù)，10%是掛牌及競(jìng)價(jià)銷售。

 　　目前神華煤炭交易網(wǎng)銷售自產(chǎn)的煤炭及化工產(chǎn)品，并未對(duì)其他生產(chǎn)企業(yè)開放，交易也以通道業(yè)務(wù)為主。神華通過平臺(tái)拓展銷售市場(chǎng)，尤其是對(duì)于原有銷售人員無法覆蓋的中小型客戶，通過網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)現(xiàn)覆蓋，節(jié)約銷售成本。買方尤其是中小用戶線上交易節(jié)約了交易成本，并且由于線上交易對(duì)于裝船的時(shí)間限制更為嚴(yán)格，提高了運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

 　　第二方電商平臺(tái)：物流和客戶優(yōu)勢(shì)

 　　目前煤炭的第二方電商平臺(tái)主要依托原有煤炭物流的優(yōu)勢(shì)發(fā)展和建立起來，傳統(tǒng)貿(mào)易體系中物流集散中心貿(mào)易商交易活躍，便于貨物的交割，從線下到線上的過度較為順暢。比較具有代表性的是秦皇島煤炭網(wǎng)。

 　　秦皇島煤炭網(wǎng)

 　　基本情況：秦皇島交易中心依托秦皇島港建立，其前身是行業(yè)資訊類平臺(tái)，其發(fā)布的環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)在業(yè)內(nèi)具有權(quán)威性。目前注冊(cè)用戶1000多家，以中小客戶居多，交易平臺(tái)提供物流、資金和結(jié)算等功能。2013年完成交易量4000多萬噸。

 　　信息服務(wù)：公司為用戶提供港口價(jià)格、船泊、港口吞吐和港存數(shù)據(jù)等行業(yè)信息，其發(fā)布的環(huán)渤海價(jià)格指數(shù)已為北方港口煤價(jià)的風(fēng)向標(biāo)。

 　　撮合交易：2013年撮合成交4000多萬噸，成交額200多億。

 　　第三方結(jié)算：目前結(jié)算客戶420多家，活躍客戶200多家。

 　　金融服務(wù)：港口現(xiàn)貨為核心的質(zhì)押融資，2013年實(shí)現(xiàn)融資金額超過1000億元。

 　　盈利模式：目前秦皇島交易中心主要是收取服務(wù)傭金的模式，0.1元/噸，由賣方支付。清算客戶按照每戶1萬元/年的管理服務(wù)費(fèi)征收。公司正在開發(fā)更多的融資產(chǎn)品為平臺(tái)客戶提供更豐富的融資服務(wù)。

 　　第三方平臺(tái)：資訊服務(wù)

 　　目前第三方煤炭電商平臺(tái)主要有兩類：資訊服務(wù)類平臺(tái)和政府主導(dǎo)的交易平臺(tái)。

 　　資訊服務(wù)類平臺(tái)

 　　主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)資訊信息和供求信息的提供，通過為注冊(cè)用戶有償提供商情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息以及廣告營(yíng)銷服務(wù)獲取盈利，是目前第三方資訊平臺(tái)主要的商業(yè)模式，提供交易類服務(wù)的不多。目前煤炭行業(yè)資訊類平臺(tái)比較有代表性的包括煤炭資源網(wǎng)和煤炭市場(chǎng)網(wǎng)等。資訊服務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)主要是客戶資源優(yōu)勢(shì)，尤其是中小企業(yè)客戶資源。行業(yè)資訊網(wǎng)站發(fā)展起步較早，通過信息提供積累的大量的中小企業(yè)用戶，這些客戶資源將成為未來向線上交易領(lǐng)域邁進(jìn)的重要基礎(chǔ)。劣勢(shì)是線下資源缺乏，壁壘較低。

 　　政府主導(dǎo)的交易平臺(tái)

 　　山西和內(nèi)蒙等煤炭主產(chǎn)區(qū)，在地方政府的主導(dǎo)下建立的交易中心，如太原煤炭交易網(wǎng)和內(nèi)蒙煤炭交易網(wǎng)，該類網(wǎng)站主要依托產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)和政府行政手段運(yùn)行。比如，山西省規(guī)定省內(nèi)企業(yè)銷售煤炭必須在太原煤炭交易中心進(jìn)行線上交易，否則公路煤炭不能出省，鐵路運(yùn)輸不安排計(jì)劃。這種行政干預(yù)之下，平臺(tái)交易量雖然可觀，但并非真正意義上的電商平臺(tái)。

 　　三、“電子”為用、“商務(wù)”為體

　　1.道路方向?qū)Σ粚?duì)？

　　電子商務(wù)核心是“商務(wù)”，“電子”只是實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模式的手段。電商平臺(tái)存在的基礎(chǔ)在于更好的滿足平臺(tái)參與各方的需求，只要能夠?yàn)楦鲄⑴c方帶來線下交易所不能帶來的效應(yīng)，那么電商平臺(tái)就有存在的必要和介入的可能。

　　煤炭企業(yè)：煤炭企業(yè)核心訴求是擴(kuò)大市場(chǎng)，尤其在目前產(chǎn)能相對(duì)過剩的階段，如何促進(jìn)銷售擴(kuò)大市場(chǎng)是煤炭企業(yè)最關(guān)注的問題。電商平臺(tái)信息集成優(yōu)勢(shì)能夠讓煤炭企業(yè)獲取更多的需求信息，電子化的交易能夠有效地節(jié)省煤炭企業(yè)的銷售成本，傳統(tǒng)面對(duì)面的交易方式下，銷售人員無法覆蓋的中小客戶。我們調(diào)研了解到，目前煤炭企業(yè)的電商平臺(tái)主要功能也正是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶的覆蓋，節(jié)約了交易成本。此外，由于近兩年來行業(yè)形勢(shì)變化，煤炭企業(yè)弱勢(shì)地位，賒銷嚴(yán)重，應(yīng)收賬款激增，嚴(yán)重影響力煤炭企業(yè)的現(xiàn)金流，如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理，更快的回籠資金成為煤炭企業(yè)的另一個(gè)重要訴求，電商平臺(tái)通過提供應(yīng)收賬款相關(guān)的融資產(chǎn)品能夠更好的滿足這一訴求。

　　終端用戶：用戶的核心訴求是更便宜的價(jià)格。目前煤炭企業(yè)針對(duì)規(guī)模較大用戶主要采取直銷的方式，同時(shí)會(huì)對(duì)一定采購量以上的用戶給予價(jià)格上的優(yōu)惠。但是中小用戶，由于采購量較少很難納入大煤企的直銷系統(tǒng)，并且難以享受大企業(yè)的優(yōu)惠價(jià)格。電商平臺(tái)給予小用戶更多納入大煤企直銷體系的機(jī)會(huì)，減少貿(mào)易商的層級(jí)，獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠。

　　貿(mào)易商：貿(mào)易商最核心的訴求是實(shí)現(xiàn)更為快捷的周轉(zhuǎn)以及獲取更為便宜的資金，電商平臺(tái)能利用信息優(yōu)勢(shì)提高貿(mào)易商的周轉(zhuǎn)率。目前銀行體系普遍壓縮對(duì)于煤炭行業(yè)的貸款，貿(mào)易商獲取資金的難度加大，平臺(tái)的融資功能將會(huì)給客戶帶來更多的粘性。

  　2.線上供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)

 　　供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)。平臺(tái)提供的價(jià)值中幫助賣家拓展銷售渠道和為買家提供優(yōu)惠的價(jià)格等與傳統(tǒng)的消費(fèi)品電商的價(jià)值無異，都是基于壓縮貿(mào)易層級(jí)實(shí)現(xiàn)效率的提升。在前文中也分析過，這種效率提升在大宗商品貿(mào)易中雖有機(jī)會(huì)但發(fā)揮作用的空間不大，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人。大宗商品貿(mào)易資金密集的特征，決定了交易中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開大量的資金需求，供應(yīng)鏈金融是切入點(diǎn)。

 　　我們可以看到鋼鐵行業(yè)的電商平臺(tái)輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)，本質(zhì)都是利用平臺(tái)為貿(mào)易商提供融資服務(wù)，通過保證金和控制鋼材質(zhì)押物的方式控制風(fēng)險(xiǎn)，也就是說核心是：平臺(tái)做了銀行不愿意做、不能做或者做不好的事。煤炭行業(yè)貿(mào)易模式與鋼鐵行業(yè)有所不同，因此其切入的產(chǎn)品和方式也有所差別。

 　　煤炭行業(yè)貿(mào)易商墊資模式較少。鋼鐵貿(mào)易中貿(mào)易商墊資模式較為突出，煤炭行業(yè)在過去幾年較為強(qiáng)勢(shì)時(shí)期，也存在大量的貿(mào)易商墊資現(xiàn)象，但是目前隨著煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈地位的下降，墊資現(xiàn)象減少，大量銷售以下游電力及鋼鐵行業(yè)賒銷為主。

 　　煤炭行業(yè)重復(fù)質(zhì)押現(xiàn)象較少?，F(xiàn)貨質(zhì)押融資作為貿(mào)易商常用的融資手段在煤炭行業(yè)也較為普遍，但是由于煤炭本身不利于長(zhǎng)時(shí)間倉儲(chǔ)的特性，并非好的質(zhì)押融資標(biāo)的，因此重復(fù)質(zhì)押的現(xiàn)象較少，倉單質(zhì)押規(guī)模遠(yuǎn)不如鋼鐵行業(yè)龐大。

 　　鋼鐵行業(yè)資金需求方是貿(mào)易商，核心產(chǎn)品是現(xiàn)貨質(zhì)押融資。鋼廠屬于強(qiáng)勢(shì)一方，鋼貿(mào)企業(yè)較為弱勢(shì)，鋼貿(mào)商墊資的模式較為普遍，即鋼貿(mào)商墊資從鋼廠拿貨，鋼廠拿到貨款后組織生產(chǎn)，貿(mào)易商墊資周期大概在45-60天。鋼貿(mào)商對(duì)資金的依賴度巨大，同時(shí)由于行業(yè)信用體系的崩塌，銀行限制對(duì)鋼貿(mào)商的貸款，鋼貿(mào)商無法滿足的資金需求成為了鋼鐵電商平臺(tái)的切入點(diǎn)。以上海鋼聯(lián)(300226,股吧)為代表的鋼鐵電商融資服務(wù)對(duì)象是鋼鐵貿(mào)易商，融資模式是“委托采購”，鋼貿(mào)商繳納一定比例的保證金，鋼銀平臺(tái)根據(jù)客戶(鋼貿(mào)商)的委托向鋼廠進(jìn)行采購，貨權(quán)歸上海鋼聯(lián)，貿(mào)易商繳納全部貨款后，貨權(quán)轉(zhuǎn)移。這種模式有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一是貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)難以控制，倉單重復(fù)質(zhì)押，多方融資，二是質(zhì)押物價(jià)格下跌。電商平臺(tái)通過與倉儲(chǔ)企業(yè)合作等多種方式，減少貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過補(bǔ)充保證金等方式控制價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn)。

 　　煤炭行業(yè)資金需求方是煤炭生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商，核心產(chǎn)品是應(yīng)收賬款融資。煤炭流通領(lǐng)域，兩頭大中間小，由于上游煤炭企業(yè)和下游電廠鋼廠規(guī)模較大，貿(mào)易商一直處于弱勢(shì)地位。2012年以前，煤炭供應(yīng)緊張，煤炭企業(yè)要求現(xiàn)款甚至預(yù)付款購煤，同時(shí)電廠要求貨到付款，貿(mào)易商扮演資金銜接的角色，幫助電廠墊資。但是2012年以后情況發(fā)生了變化，煤炭企業(yè)的話語權(quán)逐漸減弱，電廠多以賒銷的方式購煤，煤炭企業(yè)和貿(mào)易商應(yīng)收賬款大幅增加，通過為煤炭企業(yè)和貿(mào)易商提供應(yīng)收賬款的保理和質(zhì)押融資服務(wù)，緩解上游的現(xiàn)金壓力，加速資金的周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款融資的最大風(fēng)險(xiǎn)在于貿(mào)易真實(shí)性和流程的可控程度，電商平臺(tái)通過線上交易及時(shí)掌握商品流、物流和信息流的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，貿(mào)易真實(shí)性可控，全程跟蹤，便于核實(shí)供應(yīng)鏈交易信息。同時(shí)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，流程繁雜，通過電子化的提升標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化水平，提高融資效率。

 　　3.區(qū)域市場(chǎng)或?qū)⑾刃衅鸩?span lang="EN-US">

 　　大宗商品B2B電商平臺(tái)發(fā)展主要的瓶頸是在于銷售層級(jí)少，貿(mào)易活躍度不夠，平臺(tái)對(duì)客戶的吸引力不足?；谶@一點(diǎn)來看，原有傳統(tǒng)貿(mào)易商活躍的區(qū)域也就是電商平臺(tái)易于發(fā)展的土壤。而煤炭的電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的突破口一定是在“硬傷不多”的地方。正如我們前文所分析的，阻礙煤炭行業(yè)電商平臺(tái)發(fā)展的幾個(gè)因素：上下游過于集中、鐵路運(yùn)輸非市場(chǎng)化、穩(wěn)定性差不利于倉儲(chǔ)，那么初期發(fā)展的突破口就是在格局分散、鐵路運(yùn)輸依賴度不高、便于交割的區(qū)域。區(qū)域上來看，兩頭分散的區(qū)域貿(mào)易商活躍，直銷占比較低，電商平臺(tái)能夠發(fā)揮更好的作用，更容易介入。從現(xiàn)貨交割可行性的角度來看，鐵路運(yùn)輸依賴度不強(qiáng)的地區(qū)：海運(yùn)和公路運(yùn)輸。

 　　北方港口：中轉(zhuǎn)市場(chǎng)，物流及交割優(yōu)勢(shì)突出。

 　　我國的煤炭分布區(qū)域不均衡，煤炭生產(chǎn)主要集中在山西、陜西、內(nèi)蒙等地，消費(fèi)市場(chǎng)則是集中在華南沿海地區(qū)，長(zhǎng)期以來形成了北煤南運(yùn)和西煤東運(yùn)的貿(mào)易格局，北方港口是重要的煤炭運(yùn)輸集散地，下水煤貿(mào)易活躍。

 　　從物流的角度來看，鐵路運(yùn)輸尚未達(dá)到完全意義上的市場(chǎng)化，通過大秦線、朔黃線等鐵路將煤炭運(yùn)輸?shù)礁劭诤?，后端的物?mdash;—海運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，具備了電商平臺(tái)建立的條件。同時(shí)北方港口屬于中轉(zhuǎn)地，物理?xiàng)l件上具有天然實(shí)物的交割優(yōu)勢(shì)。秦皇島煤炭交易網(wǎng)正是基于物流以及交割的優(yōu)勢(shì)取得了快速的發(fā)展。

 　　華南地區(qū)：進(jìn)口煤貿(mào)易活躍，貿(mào)易格局分散。

 　　雖然內(nèi)貿(mào)煤市場(chǎng)近兩年活躍度下降，但是煤炭進(jìn)口卻是增長(zhǎng)迅猛，從2008年的0.4億噸增加到2013年的3.2億噸。進(jìn)口煤主要集中在東南沿海地區(qū)，東南沿海七省進(jìn)口煤占比超過50%，尤其是廣東、廣西兩省，進(jìn)口量均超過3000萬噸。

 　　我國進(jìn)口貿(mào)易行業(yè)格局分散，貿(mào)易商規(guī)模普遍較小。2013年全國共有進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)858戶，戶均進(jìn)口量?jī)H為38萬噸。其中，500萬噸以上進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)10家，進(jìn)口量占比約為22%。200萬噸以下的小型進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)824戶，進(jìn)口量1.84億噸，占全部進(jìn)口煤量的57%。

 　　周轉(zhuǎn)率是貿(mào)易商盈利能力的關(guān)鍵，電商平臺(tái)可以吸引分散的小貿(mào)易商，化零為整，通過平臺(tái)優(yōu)勢(shì)加速貿(mào)易商的周轉(zhuǎn)，同時(shí)通過平臺(tái)信用的背書獲得下游客戶更多的信任。

 　　四、投資建議

 　　較之鋼鐵等其他大宗商品，煤炭電商的崛起之路更顯艱難：煤炭產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化、煤炭不利于存儲(chǔ)以及煤炭運(yùn)輸?shù)姆鞘袌?chǎng)化等問題都將阻礙B2B電商平臺(tái)的介入。同時(shí)煤炭行業(yè)“兩批頭大、中間小”的行業(yè)格局以及扁平的銷售模式注定了煤炭行業(yè)通過傳統(tǒng)的電子商務(wù)減少貿(mào)易層級(jí)、節(jié)約銷售成本的邏輯走的更為困難。雖然困難重重，但是只要方向是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。我們看好煤炭B2B電商平臺(tái)的發(fā)展。

 　　空間大，可以為。目前每年國內(nèi)近37億噸的煤炭產(chǎn)量，扣除電力企業(yè)和煤炭企業(yè)自產(chǎn)自用的煤炭4億噸左右，參與貿(mào)易流通的煤炭33億噸，按照400元/噸計(jì)算，金額大約13200億元。進(jìn)口煤去年3.3億噸，金額290億美元。按照2級(jí)貿(mào)易體系測(cè)算，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合計(jì)大約在3萬億元。

 　　資金是關(guān)鍵。雖然煤炭電商平臺(tái)能夠拓展買方銷售渠道、提高銷售周轉(zhuǎn)等，但這種壓縮貿(mào)易層級(jí)提高產(chǎn)業(yè)鏈效率在煤炭行業(yè)中發(fā)揮作用的空間不大，遠(yuǎn)不如消費(fèi)品誘人。煤炭電商平臺(tái)最關(guān)鍵的是要利用平臺(tái)更好的滿足各方的資金需求，也就是說做好銀行做不好的事情或者無暇做的事情。目前來看，應(yīng)收賬款的融資服務(wù)將是煤炭電商最佳的切入產(chǎn)品。

 　　起步之初，一切皆有可能。煤炭B2B電商平臺(tái)起步晚，仍在摸索階段，盈利模式和行業(yè)格局都具有較大不確定性，但是有一點(diǎn)是肯定，最先進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

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