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切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)關(guān)鍵

數(shù)字化升級(jí)、供應(yīng)鏈整合、行業(yè)SaaS


“所謂的永續(xù)經(jīng)營(yíng),就是在行業(yè)和企業(yè)的每個(gè)重大轉(zhuǎn)型期,都能夠成功轉(zhuǎn)型。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)推動(dòng)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中,我們要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義和價(jià)值共生。”



產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài),對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈資源、流程、角色和利益進(jìn)行優(yōu)化分配,重構(gòu)新的價(jià)值鏈和關(guān)系的行業(yè)形態(tài)。數(shù)字化升級(jí)、供應(yīng)鏈整合、行業(yè)SaaS,是切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。


數(shù)字化升級(jí)


從線下轉(zhuǎn)線上,對(duì)S2B\B2B交易過(guò)程進(jìn)行數(shù)字化改造升級(jí),是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的切入方式。企業(yè)數(shù)字化升級(jí)的敏捷性和徹底性,對(duì)切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)十分關(guān)鍵。


單純的線上交易模式雖不受資本青睞,但交易有業(yè)務(wù)價(jià)值、數(shù)據(jù)分析價(jià)值、衍生服務(wù)價(jià)值。通過(guò)積累的海量數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)交易,服務(wù)生產(chǎn),可以向產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供物流、金融、技術(shù)等更多增值服務(wù)。


不同屬性企業(yè),數(shù)字化推進(jìn)的難點(diǎn)和復(fù)雜程度也存在差異:


1.生產(chǎn)型


由生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)起的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí),是助推數(shù)字化經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的強(qiáng)大力量。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程全線上化,直觀上,改善傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道在數(shù)據(jù)反饋、市場(chǎng)維護(hù)層面存在的及時(shí)性、有效性問(wèn)題。本質(zhì)上,提高經(jīng)營(yíng)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本。短期看,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段挖掘新商機(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。長(zhǎng)遠(yuǎn)看,有助提升市場(chǎng)覆蓋率和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。


在多種供應(yīng)渠道的比較選擇中,客戶采購(gòu)習(xí)慣的變化也倒逼生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售方式及服務(wù)體驗(yàn)的優(yōu)化,不同組織部門(mén)的理解考量雖有差異,但數(shù)字化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。


供應(yīng)端主導(dǎo)的線上交易服務(wù),基于自身存量客戶規(guī)模,可快速實(shí)現(xiàn)線上用戶的基礎(chǔ)積累。從數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),還需要在兩個(gè)方面作出突破:品類(lèi)及品牌的豐富多樣性,客戶分布的廣泛度和活躍性。


頭部生產(chǎn)企業(yè)間的聯(lián)姻往往難度大周期長(zhǎng),以化工行業(yè)為例,一些生產(chǎn)企業(yè)的電商平臺(tái),嘗試通過(guò)代理方式打破單一供應(yīng)的局面,或嫁接成熟的交易服務(wù)平臺(tái)資源,觸達(dá)更多下游客戶。



2.貿(mào)易型


一定規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè),通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)為數(shù)字化升級(jí)儲(chǔ)備了大量資源。他們擁有資金實(shí)力、成熟的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理服務(wù)能力。通過(guò)買(mǎi)賣(mài)流程的線下搬線上,快速搭建自營(yíng)交易平臺(tái),帶動(dòng)上下游形成線上交易習(xí)慣。


自營(yíng)對(duì)企業(yè)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地來(lái)說(shuō)是最簡(jiǎn)單的模式之一,基于對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理和掌控力,在采購(gòu)方面能擁有更高議價(jià)空間更多獲益,早期也不會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)及渠道產(chǎn)生太大利益沖突。但并不是所有自營(yíng)產(chǎn)品都適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。


例如,化工品苯乙烯、乙二醇等產(chǎn)品,雖交易活躍,但供應(yīng)端和需求端趨于集中,無(wú)法進(jìn)行垂直縱深擴(kuò)展,這一類(lèi)產(chǎn)品對(duì)平臺(tái)的依賴度弱。而塑料原料,上下游適度分散,SKU龐雜,客戶需求多樣化,導(dǎo)致上下游匹配難度加大,平臺(tái)服務(wù)價(jià)值凸顯。


對(duì)于貿(mào)易型企業(yè)來(lái)說(shuō),向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展,可選擇幾個(gè)單品將垂直鏈條打穿,再考慮相關(guān)產(chǎn)品的橫向資源突破,不同產(chǎn)品的渠道和供應(yīng)鏈服務(wù)存在差異,需重視基礎(chǔ)設(shè)施能不能復(fù)用。



3.服務(wù)型


由資訊、會(huì)展、技術(shù)等服務(wù),積累海量客戶數(shù)據(jù)和交易信息,延伸出介入實(shí)質(zhì)交易的撮合及自營(yíng)業(yè)務(wù),再進(jìn)行數(shù)字化升級(jí),也是一種比較常見(jiàn)的切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式。


一些電商平臺(tái),最先通過(guò)資訊實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞和廣泛共享,再通過(guò)“撮合“業(yè)務(wù)介入交易洽談,但這類(lèi)模式比較傳統(tǒng),缺乏創(chuàng)新和壁壘,對(duì)上下游的掌控力也偏弱,隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和服務(wù)成本的增加,可持續(xù)性越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。


而增加自營(yíng)業(yè)務(wù),則需匹配的資金量和專(zhuān)業(yè)的貿(mào)易團(tuán)隊(duì),如想擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,提升服務(wù)品質(zhì),形成平臺(tái)效應(yīng),還需在倉(cāng)配、金融產(chǎn)品方面做大量投入,承擔(dān)原有中間環(huán)節(jié)的“囤貨”、“墊資”、“配送”、“客戶維護(hù)”等服務(wù)內(nèi)容。


寄售和代采,對(duì)服務(wù)型平臺(tái)來(lái)說(shuō)更為靈活,具備撮合模式下品類(lèi)優(yōu)勢(shì)和自營(yíng)模式下的管控優(yōu)勢(shì),不必承擔(dān)囤貨的壓力,也降低品類(lèi)選擇錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。這兩種方式對(duì)平臺(tái)在供需兩端的掌控力和訂單效率有很高要求。


產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)存量資源再配置,必然會(huì)對(duì)一些壟斷性質(zhì)或低效主體的生存空間進(jìn)行調(diào)整形成擠壓。是否對(duì)這類(lèi)主體取而代之以及是否具備能力,往往是企業(yè)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的道路上,面臨的問(wèn)題和選擇。



供應(yīng)鏈整合


供應(yīng)鏈體現(xiàn)了產(chǎn)品從不同供應(yīng)商到渠道到終端,以及倉(cāng)配環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)的全流通場(chǎng)景,在切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)程中,供應(yīng)鏈的建設(shè)和整合,是投入最多、模式最重、周期最長(zhǎng)、難度最大,但進(jìn)入壁壘最高的關(guān)鍵能力。


整個(gè)供應(yīng)鏈打通是一個(gè)非常龐大的體系,需要多節(jié)點(diǎn)合作。


1.供應(yīng)鏈的建設(shè)和整合


從供應(yīng)鏈管理到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),需要建立數(shù)字化新型供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)供應(yīng)到下游用戶的成本和效率最優(yōu)。具備新型供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力的企業(yè),對(duì)上游有議價(jià)能力,對(duì)下游有交付能力,縱向有鏈接改造上下游的能力,橫向有整合調(diào)配倉(cāng)儲(chǔ)物流、技術(shù)服務(wù)及金融資源的能力。


不同產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)囊蟠嬖诓町?,選擇品類(lèi)時(shí)要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和未來(lái)發(fā)展?jié)摿C合考量。供應(yīng)鏈建設(shè),是一個(gè)先重后輕的過(guò)程,只有成為某個(gè)品類(lèi)的關(guān)鍵通道,才具備橫向縱向整合資源的能力。不管是自己建倉(cāng)還是借助第三方,都需要一定的業(yè)務(wù)密度來(lái)降低交付成本。所以供應(yīng)鏈建設(shè)必須先聚焦,聚焦到城市到區(qū)域,評(píng)估供應(yīng)端和需求端的重心,避免分散式布局的過(guò)度投入和資源利用率低下。


優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能力,表現(xiàn)在建設(shè)和整合資源,向行業(yè)輸出解決方案,共建行業(yè)生態(tài)。自建倉(cāng)、自管倉(cāng)、加盟倉(cāng)、監(jiān)管倉(cāng)的合理定位及業(yè)務(wù)分布,對(duì)企業(yè)數(shù)字化新型供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立具有戰(zhàn)略意義。



2.供應(yīng)鏈金融服務(wù)


供應(yīng)鏈金融是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地的關(guān)鍵步驟。依據(jù)上下游交易價(jià)格及頻次等數(shù)據(jù)進(jìn)行授信評(píng)估,解決自身及上下游的應(yīng)收應(yīng)付及融資成本問(wèn)題,是供應(yīng)鏈金融比較普遍的業(yè)務(wù)形式。


近幾年,物聯(lián)網(wǎng)及區(qū)塊鏈技術(shù)的不斷涌現(xiàn)和迭代,讓大宗商品的數(shù)字化倉(cāng)單業(yè)務(wù)具備了廣泛應(yīng)用的基礎(chǔ)條件。數(shù)字化倉(cāng)單,打破傳統(tǒng)授信抵質(zhì)押物的限制,通過(guò)系統(tǒng)鏈接倉(cāng)儲(chǔ)、資方和客戶,極大提升操作效率,并通過(guò)對(duì)監(jiān)管庫(kù)的數(shù)字化改造,提升對(duì)存放貨物的監(jiān)管和保障能力,使客戶和銀行方能實(shí)時(shí)監(jiān)控貨物動(dòng)態(tài)。區(qū)塊鏈倉(cāng)單全程溯源不可篡改,使得貨權(quán)真實(shí)唯一性得到解決。


以大宗商品數(shù)字化倉(cāng)單為例,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)成影響的因素包括:

?質(zhì)押物的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

?質(zhì)押物的價(jià)格波幅和行情走勢(shì)

?監(jiān)管庫(kù)的硬件設(shè)置和數(shù)字化應(yīng)用條件

?資金方對(duì)倉(cāng)庫(kù)及客戶的準(zhǔn)入門(mén)檻

?動(dòng)態(tài)質(zhì)押和靜態(tài)質(zhì)押的差異

?不同抵質(zhì)押物的融資成本差異

 

動(dòng)產(chǎn)融資破局傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)只是開(kāi)始,隨著區(qū)塊鏈技術(shù)的成熟應(yīng)用,更多和大宗商品流通場(chǎng)景相關(guān)的金融服務(wù)也會(huì)應(yīng)勢(shì)而生。


行業(yè)SaaS


產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),具備產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的雙重屬性。SaaS是承擔(dān)產(chǎn)業(yè)上下游參與主體實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化、金融互聯(lián)網(wǎng)化的核心關(guān)鍵。無(wú)論是自主開(kāi)發(fā)還是外采SaaS工具,對(duì)行業(yè)的理解和深耕,都不可或缺。


和通用型SaaS相比,行業(yè)SaaS需要針對(duì)不同企業(yè)屬性、不同職能身份、不同業(yè)務(wù)流程,發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn),弄懂產(chǎn)業(yè)的Know-How,并通過(guò)SaaS工具為產(chǎn)業(yè)客戶賦能。


單一功能的SaaS工具,包括拓客、交易、業(yè)務(wù)流程管理、電子簽章、風(fēng)控評(píng)估、支付、客戶管理系統(tǒng)、貨運(yùn)物流系統(tǒng)、數(shù)字化倉(cāng)單系統(tǒng)等等。從數(shù)據(jù)獲取這個(gè)角度來(lái)說(shuō),SaaS廠商具有很大優(yōu)勢(shì),但需關(guān)注不同場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)和應(yīng)用落地。


SaaS和交易相結(jié)合,切入采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流、供應(yīng)鏈金融等環(huán)節(jié),為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值,集SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)兩者之長(zhǎng)的賽道被投資界看好。不少SaaS廠商嘗試切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也在開(kāi)放自己的系統(tǒng),或者收購(gòu)SaaS廠商,兩者呈現(xiàn)出相互影響和滲透的發(fā)展態(tài)勢(shì)。


企業(yè)在部署數(shù)字化改造升級(jí)的同時(shí),要兼顧系統(tǒng)對(duì)行業(yè)的服務(wù)能力,將自己的SaaS工具開(kāi)放出去,或者開(kāi)發(fā)一套通用SaaS工具給行業(yè)使用,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。


萬(wàn)物同源,鏈接生長(zhǎng),切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)相輔相成。如果說(shuō)企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的動(dòng)力,那么供應(yīng)鏈能力的建設(shè)和整合則符合“長(zhǎng)期主義”的信仰,而行業(yè)SaaS服務(wù)更體現(xiàn)了“價(jià)值共生”的邏輯。


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