最近百度了一下網(wǎng)上對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義，描述如下：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對各個垂直產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈以及內(nèi)部的價值鏈進行重塑造以及改造，從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。
在中國，垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整體還處于早期階段，但是產(chǎn)業(yè)通過數(shù)字化完成升級的大的趨勢勢不可擋，SaaS會是實現(xiàn)路徑上面的載體，這個也是未來中國最大的機會的幾個賽道之一，這個機會在未來幾年應該會形成很大程度的共識。
筆者最近幾年做的菜小秘這個項目是一個典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項目，載體是SaaS,整體邏輯和原來通用SaaS項目邏輯非常不一樣，竊以為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是解決傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈因為數(shù)據(jù)不對稱導致的信任以及信息錯配問題，越是信息不對稱的市場會有越大的機會。
首先我們來看看信任這個問題，在SaaS中，我們經(jīng)常提到效率，覺得SaaS的核心目的去提升效率問題。實質(zhì)上，效率只是表面，很難量化的效率提升很多時候很難說服客戶買單（大家可以思考一下，天眼查這個app核心是解決效率問題還是信任問題）。實質(zhì)上，很多傳統(tǒng)領(lǐng)域，比如說生鮮，建材等，因為都是手工紙質(zhì)的管理，從業(yè)人員文化層次低，加上價格不透明，信息不對稱且信息流通速度慢，留下大量的灰色空間。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)針對這些領(lǐng)域的最佳切入點不是效率，而是涉及到核心價值鏈部分的信任問題，通過數(shù)字化來解決信任問題。如果信任問題沒有解決，重塑B2B供應鏈就是一個偽命題，B端也很難和新的B端形成新鏈接。
業(yè)界很多時候在爭論應該是先有SaaS還是先有B2B。筆者覺的主要還是看這個領(lǐng)域的信任問題是否嚴重，如果上下游信任問題比較嚴重的時候，直接切線上B2B基本上是不可能的，線下的熟人信任關(guān)系鏈反而是比較有效的方式。所以信任問題突出的領(lǐng)域，先通過SaaS數(shù)字化解決信任問題，才有可能切入交易。
我們來看看生鮮流通領(lǐng)域，生鮮是一個非常典型的數(shù)據(jù)極其不對稱的市場。由于生鮮非常非標易腐，上午的菜和下午的菜基于新鮮程度的不同，嚴格意義上面已經(jīng)不是同一種商品了，這種非標易腐的商品的邏輯和其他保質(zhì)期較長的標品邏輯完全不一樣，導致標品邏輯上面很多顯而易見的道理在生鮮這個領(lǐng)域都不能通用，眾多互聯(lián)網(wǎng)想切入生鮮賽道進行顛覆的創(chuàng)業(yè)者也紛紛落馬。
在生鮮批發(fā)流通領(lǐng)域，以菜小秘服務的一二級生鮮批發(fā)市場的批發(fā)商來說，主要是由四層信任關(guān)系需要解決。
第一層信任關(guān)系就是批發(fā)商和下游采購商的信任關(guān)系。原來批發(fā)的經(jīng)營基本上都是紙質(zhì)化的經(jīng)營，交易高頻（基本每天采購一次）且賒欠比例高達50%，賬是不是正確的以及下游買家是不是會及時還款就是第一層信任，在這個行業(yè)，基本上只有老熟客才能進行賒欠。
第二層信任關(guān)系就是內(nèi)部合伙人之間，以及老板與員工之間的信任關(guān)系。因為生鮮非標，價格波動很大，同一個批發(fā)商，同一個生鮮，每天都可能有30%以上的價格波動，即使夫妻一起來合伙，一方打牌輸了錢，基于價格信息的不透明，內(nèi)部團隊之間的信息不對稱，從檔口弄一點錢來補貼一下都是很正常的。
我有一次和菜小秘一個很忠實的客戶喝酒到凌晨，他和弟弟以及小叔子在合伙，但是基本上都不敢離開檔口，非常辛苦，他的最大愿望就是將來有一天不用每天守在檔口，可以安心的出去帶老婆小孩到處去逛逛。
第三層信任關(guān)系就是上下游之間的信任，也就是上游生鮮貨主以及一二批市場批發(fā)商之間的信任關(guān)系。這個行業(yè)很多70%以上都是代銷的模式，上游供應商是不能確定價格的，批發(fā)商的銷售價格是由每天的供需關(guān)系博弈形成的。這樣批發(fā)商實際銷售的價格對上游供應商很多時候是不透明的，留下很多灰色空間。
第四層信任關(guān)系，涉及到信用體系。由于農(nóng)批人的數(shù)字信用體系沒有建立起來，所以每年萬億級別的資金需求無法通過銀行以及外部金融機構(gòu)來解決，基本上只能通過民間借貸來解決，基本都是在10%左右的年息，成本非常高。
第二個問題就是信息錯配的問題。供需方面如果有一些關(guān)鍵的因素是波動特別明顯的，就會導致信息錯配，在生鮮領(lǐng)域，供需以及價格的時刻波動導致大量錯配。作為上游貨主來說，在傳統(tǒng)模式下面，因為不能及時了解每個批發(fā)市場的價格和供需信息，發(fā)錯市場導致的滯銷以及損耗基本上每年在2500億左右。生鮮的供需以及價格波動非常大，導致這個領(lǐng)域存在極大的通過數(shù)字化以及算法進行產(chǎn)業(yè)提升的機會。可以類比一下打車領(lǐng)域，因為C端打車地點附近的出租車信息也是時刻波動的，導致傳統(tǒng)線下也是導致大量的信息錯配，非最佳配置，所以打車軟件才有改造行業(yè)的機會。但是和生鮮產(chǎn)業(yè)不一樣的是，打車服務是標準服務，所以不需要解決信任的問題，主要是通過信息化之后，解決供需的錯配的問題。信息錯配越嚴重的產(chǎn)業(yè)，線上B2B的機會越大，但是首先需要解決信任產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的信任問題。
下面我們來看看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的路徑，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在改造一個傳統(tǒng)行業(yè)的主要路徑可以概括為三個階段：數(shù)字化切入，信任關(guān)系的鞏固或者重塑，新的供應鏈關(guān)系的形成。
我們來看一下這三個階段，首先我們來看數(shù)字化軟件的切入階段，切入點的問題；第一刀非常關(guān)鍵，如果切不進去，最大的市場也是沒有機會的。第一刀的選擇可以是合規(guī)，也可以是很顯性可以降低成本或者解決信任問題的點。對于在中國的創(chuàng)業(yè)者想對比較不幸，在歐美國家，合規(guī)是一個很強的點，比如說Gusto以及Intuit都是通過這個點切進去的，但是在中國的很多產(chǎn)業(yè)，合規(guī)都不是干需，當然隨著時代的發(fā)展，合規(guī)變成一個干需的點的時候，會迎來很多新的機會。在第一刀的時候，我建議梳理一下客戶的核心價值鏈需求，選擇能夠切得到的核心價值鏈需求，盡量切到交易（要關(guān)注灰色不透明地帶）。
第二階段就是在第一刀切進去，并且能夠形成用戶黏性的時候，要通過數(shù)字化，開始要著手解決鏈條上面不同對象之間的信任問題。這個信任問題解決的過程中，一般會出現(xiàn)二個機會，一個是數(shù)據(jù)服務，通過解決上下游的數(shù)據(jù)不對稱，可以幫助客戶更好做生意，客戶對這一塊的付費意愿很強。
另外這個過程中，都會出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)金融的機會。供應鏈一般都是和交易直接相關(guān)的，數(shù)字化的手段會建立信用體系，這些數(shù)據(jù)開放給外部金融機構(gòu)，從而可以通過金融手段給到供應鏈的各個對象進行賦能。
如果切入的場景足夠幸運的話，有類似生鮮批發(fā)流通領(lǐng)域的這種網(wǎng)絡效應，可以通過網(wǎng)絡效應讓上下游的交易流以及資金流上線，就可以切入第三階段，就是平臺的機會。
利用已有的數(shù)據(jù)結(jié)合算法，幫助供需雙方形成新的更高效的鏈接，來建立新的B2B供需鏈接，讓整個產(chǎn)業(yè)更為高效。這里面會有產(chǎn)銷對接，交易撮合的B2B平臺機會的形成機會，原行業(yè)信息越不對稱，涉及到交易的關(guān)鍵變量波動越頻繁越大，這種機會越大。簡單概述一下，就是通過數(shù)字化解決信息不對稱以及信任問題，然后通過數(shù)據(jù)以及算法幫助客戶建立新的連接，信息化，計算，然后是連接。
文章的最后，交個朋友，生鮮流通領(lǐng)域是一個十萬億量級的市場，水大魚大，菜小秘目前是生鮮批發(fā)交易SaaS賽道領(lǐng)頭羊的地位，希望和一些生鮮賽道同行的朋友多多交流，可以點擊下方加我微信，謝謝。
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