來(lái)源：中國(guó)上市公司協(xié)會(huì)

近兩年來(lái)，資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)通常在AI、新能源、半導(dǎo)體等領(lǐng)域，傳統(tǒng)制造業(yè)上市公司 受到的關(guān)注度較低，主要原因是其成長(zhǎng)性想象空間不大、缺乏炒作題材。盡管友發(fā)集團(tuán)  (601686)的焊接鋼管連續(xù)18年產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一，憑借龐大營(yíng)收規(guī)模入選《財(cái)富》中國(guó)500 強(qiáng)，是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，但在資本市場(chǎng)仍缺少知名度，遇到了與其他眾多傳統(tǒng)制造業(yè)上市公司一樣的難題：股票市值背離了公司的實(shí)際投資價(jià)值。

友發(fā)集團(tuán)的管理層并未就此躺平。經(jīng)與第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的共同深入研究，一致認(rèn)為公司在資本市場(chǎng)上有頗多價(jià)值亮點(diǎn)，體現(xiàn)在：1、行業(yè)雖然傳統(tǒng)，但不是“夕陽(yáng)行業(yè)”，產(chǎn)品屬于剛需，每年鋼管用量基本穩(wěn)定，且隨著國(guó)家提振經(jīng)濟(jì)力度的加大，行業(yè)未來(lái)面臨的政策紅利多于利空。2、行業(yè)集中度日趨提高，規(guī)模、區(qū)位布局、環(huán)保、資金、品牌及銷(xiāo)售渠 道均構(gòu)成壁壘，此種競(jìng)爭(zhēng)格局利好友發(fā)集團(tuán)這樣的龍頭企業(yè)。3、公司的商業(yè)模式?jīng)Q定其盈 利確定性強(qiáng)，以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為主的核心管理層深耕行業(yè)多年，發(fā)生虧損的概率很低，這在宏觀環(huán)境變數(shù)較多的當(dāng)下，易受到穩(wěn)健型投資者的青睞。4、公司毛利率不高，但運(yùn)營(yíng)效率在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，同時(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃清晰明確、穩(wěn)步推進(jìn)，現(xiàn)金流充裕，未來(lái)業(yè)績(jī)提升的杠桿效應(yīng)較大。5、公司分紅較慷慨，對(duì)應(yīng)當(dāng)下股價(jià)的股息率高，是十分理想的價(jià)值投資標(biāo)的。

這些投資價(jià)值亮點(diǎn)梳理清晰之后，公司在資本市場(chǎng)的品牌定位便躍然紙上。接下來(lái)就是如何引導(dǎo)投資者認(rèn)識(shí)和認(rèn)同這個(gè)定位、從而對(duì)公司的未來(lái)產(chǎn)生信心的問(wèn)題了，這就需要 通過(guò)做好投資者關(guān)系管理來(lái)解決。具體來(lái)說(shuō)，公司做了以下五方面的努力：

一是“量”、“質(zhì)”并舉，既積極創(chuàng)造與投資者交流的機(jī)會(huì)，又努力提升溝通實(shí)效。 每逢年報(bào)、中報(bào)、三季報(bào)發(fā)布后，公司均舉辦業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，每年3場(chǎng)早已成慣例。此外，公司還積極參加各種形式的投資者交流活動(dòng)，例如，2023年8月18日，公司集中接待中信建投證券基金、摩根士丹利、博時(shí)基金、銀華基金等27家知名公私募基金的調(diào)研；2023年9月6日，公司參加2022年度天津轄區(qū)上市公司半年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)與網(wǎng)上集體接待日活動(dòng)。在 “質(zhì)”方面，公司更是狠抓落實(shí)，會(huì)把與投資者的每一次交流都作為一件大事來(lái)抓，分為 “事前”、“事中”、“事后”進(jìn)行工作部署。“事前”工作主要體現(xiàn)在認(rèn)真、充分的準(zhǔn)備：在內(nèi)部，反復(fù)、多維度地與各業(yè)務(wù)部門(mén)提取和核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)，確保能夠快速、準(zhǔn)確、完整地向投資者提供其關(guān)注的數(shù)據(jù)；在外部，通過(guò)公開(kāi)渠道提前征集投資者提問(wèn)，了解投資者關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)以便提前準(zhǔn)備，而且還請(qǐng)第三方咨詢機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，從投資者的角度來(lái)提一些專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，公司模擬作答，目的是為了使每次交流都能讓投資者更清晰、更客觀地 看待公司的投資價(jià)值，提升交流實(shí)效。“事中”體現(xiàn)在每次投資者交流，公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董秘、財(cái)務(wù)總監(jiān)等高管均確保出席，認(rèn)真回復(fù)每位投資者問(wèn)題，而且對(duì)于投資者提 出的建議和意見(jiàn)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的記錄。“事后”體現(xiàn)在對(duì)投資者交流活動(dòng)的詳細(xì)復(fù)盤(pán)，董 辦人員會(huì)將交流內(nèi)容進(jìn)行整理分析，除了發(fā)布《投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》外，還將投資者 對(duì)公司的改善建議和意見(jiàn)反饋至公司相關(guān)部門(mén)，形成督辦意見(jiàn)，要求限期回復(fù)；對(duì)投資者提問(wèn)頻率較高的內(nèi)容，編入“投資者關(guān)注知識(shí)庫(kù)”，并注重此類(lèi)問(wèn)題相關(guān)日常數(shù)據(jù)的收集和更新，形成一定積累之后，定期發(fā)送給投資者。公司管理層認(rèn)為，投資者交流不應(yīng)打無(wú)準(zhǔn)備的仗，交流活動(dòng)舉辦完也不是投關(guān)活動(dòng)的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。

二是多形式引導(dǎo)和改變投資者的固有觀念。對(duì)于重型制造業(yè)企業(yè)，投資者的傳統(tǒng)印象往往是“高能耗、重污染”。為了讓投資者更好地了解友發(fā)集團(tuán)先進(jìn)的環(huán)保理念和現(xiàn)代化的管理水平， 公司將第一分公司的廠區(qū)建成了“友發(fā)鋼管創(chuàng)意園”，還被評(píng)為“國(guó)家AAA級(jí)旅游景區(qū)”。每逢機(jī)構(gòu)調(diào)研、媒體參訪、中小投資者接待， 公司都會(huì)帶領(lǐng)大家參觀該創(chuàng)意園，以此加深對(duì)友發(fā)集團(tuán)企業(yè)文化、品牌影響、發(fā)展規(guī)劃的了解。參觀者無(wú)不對(duì)友發(fā)集團(tuán)的股份合作機(jī)制、律己利他的企業(yè)精神、堅(jiān)持綠色發(fā)展的理念和巨額投入，產(chǎn)生 深刻的印象，回去之后會(huì)以不同的方式向其他人傳遞這方面的信息。此舉改變了投資者對(duì)于制造業(yè)的刻板印象，有效增強(qiáng)投資者對(duì)于中國(guó)制造工業(yè)水平日趨先進(jìn)的理解和信心，也有助于友發(fā)集團(tuán)投資價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。

三是認(rèn)真對(duì)待投資者的提問(wèn)，在回復(fù)中形成預(yù)期引導(dǎo)。公司日常在交易所互動(dòng)平臺(tái)上回復(fù)投資者提問(wèn)時(shí)，非常注意避免流于形式，不光是要做到“有問(wèn)必答”，更要做到主動(dòng)傳遞公司的資本市場(chǎng)品牌。例如，當(dāng)投資者在上證e互動(dòng)上問(wèn)到“城中村改造政策對(duì)公司是不是重大利好”時(shí)，公司進(jìn)行了多角度的闡述，分別從公司產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域和市占率、歷史業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面進(jìn)行了介紹，從而得出結(jié)論，“總體長(zhǎng)期來(lái)看，相關(guān)政策對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)提升會(huì)有正面影響”。這樣的回復(fù)，既有理有據(jù)，又能借此展現(xiàn)公司的投資價(jià)值亮點(diǎn)，增進(jìn)投資者對(duì)公司的了解，從而對(duì)公司的未來(lái)產(chǎn)生客觀、理性的預(yù)期。當(dāng)然，預(yù)期引導(dǎo)的時(shí)候，尤應(yīng)注重合規(guī)，避免觸碰“蹭熱點(diǎn)”、誤導(dǎo)投資者的高壓線，這需要從長(zhǎng)期實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)還需要借助專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)。

四是重視產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的信息連通，需要將產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上取得的成績(jī)及時(shí)同步至資本市場(chǎng)。例如，2023年的10月16日，焊接鋼管行業(yè)推行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，由權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了《執(zhí)行GB/T 3091國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)企業(yè)名錄》，首批14家合規(guī)企業(yè)名錄中，友發(fā)集團(tuán)旗下全部5家生產(chǎn)鍍鋅圓管的企業(yè)均順利入選。雖然這是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域方面的事情，但公司管理層認(rèn)為，投資者若能及時(shí)知悉，會(huì)有助于他們?nèi)娴乩斫庥寻l(fā)集團(tuán)在業(yè)內(nèi)的龍頭地位，形成對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的良好預(yù)期，增強(qiáng)投資信心。于是公司主動(dòng)聯(lián)絡(luò)主流財(cái)經(jīng)媒體，并將該信息及時(shí)同步到資本市場(chǎng)，新華網(wǎng)、《上海證券報(bào)》、新浪財(cái)經(jīng)、同花順財(cái)經(jīng)、東方財(cái)富網(wǎng)等多家媒體和平臺(tái)均予以報(bào)道。

五是切實(shí)踐行“以投資者為本”的理念。引導(dǎo)投資者預(yù)期固然重要，但最后一步，是預(yù)期的兌現(xiàn)。如果投資者對(duì)公司的預(yù)期不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，那就變成公司在開(kāi)“空頭支票”，“畫(huà)大餅”。只有預(yù)期兌現(xiàn)，才能取信于投資者，并產(chǎn)生新的預(yù)期，由此進(jìn)入良性循環(huán)，公司良好的資本市場(chǎng)品牌也正是在此過(guò)程中得到不斷地錘鍛。預(yù)期的兌現(xiàn)則體現(xiàn)在 兩個(gè)方面：一方面，要努力持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，另一方面，要注重分紅，讓投資者共享企業(yè)成長(zhǎng)的紅利，且適時(shí)進(jìn)行回購(gòu)，提振投資者信心。以分紅為例，友發(fā)集團(tuán)2020年度現(xiàn)金分紅共計(jì)63,520.05萬(wàn)元，2021年度現(xiàn)金分紅共計(jì)21,584.35萬(wàn)元， 2022年度現(xiàn)金分紅共計(jì)21,407.00萬(wàn)元，2023年度已發(fā)放現(xiàn)金分紅共計(jì)42,174.24萬(wàn)元。以回購(gòu)為例，2022年公司通過(guò)集中競(jìng)價(jià)方式共計(jì)回購(gòu)12,557.72萬(wàn)元的股票，2023年公司通過(guò)集中競(jìng)價(jià)方式共計(jì)回 購(gòu)13,728.23萬(wàn)元的股票。證監(jiān)會(huì)主席吳清今年3月6日在記者會(huì)上提出“鼓勵(lì)上市公司春 前分紅，讓大家歡歡喜喜過(guò)年”，而事實(shí)上，友發(fā)集團(tuán)多年來(lái)的慣例，就是在每年三季報(bào)業(yè)績(jī)出爐而非全年業(yè)績(jī)公布后，提出利潤(rùn)分配預(yù)案，保證股東在春節(jié)前收到分紅款。這并非是友發(fā)集團(tuán)“預(yù)判”了監(jiān)管部門(mén)的政策導(dǎo)向，而是公司長(zhǎng)期“以投資者為本”的思維習(xí)慣使然。

通過(guò)上述努力，友發(fā)集團(tuán)在資本市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)度和認(rèn)同度有了明顯的提升。關(guān)注公司的 投資者明顯增多，媒體的正面報(bào)道日漸增加，機(jī)構(gòu)調(diào)研、分析師研報(bào)覆蓋的頻率也在逐步 提升。因此，友發(fā)集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)表明：對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的上市公司來(lái)說(shuō)，“冷門(mén)”并不代表毫 無(wú)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要分析出公司的差異化優(yōu)勢(shì)，從而找準(zhǔn)自身在資本市場(chǎng)的定位，進(jìn)而通過(guò) 多措并舉的投資者關(guān)系管理，來(lái)向市場(chǎng)充分傳遞公司的投資價(jià)值。對(duì)于友發(fā)集團(tuán)而言， “做好投資者關(guān)系管理”從來(lái)不是理論和概念，而是實(shí)實(shí)在在的方法和步驟。

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