711億美元 進博會的中國機會

　　第二屆進博會累計意向成交超過711億美元，比首屆增長23%；已有230多家企業(yè)簽約報名第三屆企業(yè)展

　　11月10日，第二屆進博會圓滿結(jié)束，中國國際進口博覽局副局長孫成海表示，截至11月10日中午12時，第二屆進博會累計意向成交711.3億美元（按一年計），比首屆增長23%。

　　11月5日至10日，新京報記者采訪了十余名參加進博會的中外人士，他們中既有將進博會當做新品發(fā)布平臺的外國大牌，也有第一次來中國尋找國內(nèi)代理的中小廠商；既有希望借助進博會打響名氣的銷售人士，也有“海淘”新品希望找到好貨的國內(nèi)采購。

　　首屆進博會給不少參展商帶來了好機會，這些“二刷”進博會的展商不僅擴大了參展面積，增加了銷量，還表示“明年會再來”。

進博會上一家參展商展示健康解決方案。圖/視覺中國

　　11月10日，第二屆進博會圓滿結(jié)束，中國國際進口博覽局副局長孫成海表示，截至11月10日中午12時，第二屆進博會累計意向成交711.3億美元（按一年計），比首屆增長23%。

　　11月5日至10日，新京報記者采訪了十余名參加進博會的中外人士，他們中既有將進博會當做新品發(fā)布平臺的外國大牌，也有第一次來中國尋找國內(nèi)代理的中小廠商；既有希望借助進博會打響名氣的銷售人士，也有“海淘”新品希望找到好貨的國內(nèi)采購。

　　采訪中，新京報記者發(fā)現(xiàn)，外國中小廠商將這次進博會變?yōu)榱送薪涣?、尋找進入中國機會，以及為品牌“鍍金”的平臺，而大型展商則更多是借助這一平臺發(fā)布新品，進行簽約，以及與老客戶交流感情。在各個行業(yè)的專業(yè)采購人士看來，進博會的商品雖然不如各自垂直品類的展會專業(yè)性強，但勝在大而全，且來的大多是熱門商品，能代表潮流，展商負責人級別也更高，交易成功撮合的可能性更大。

　　首屆進博會給不少參展商帶來了好機會，這些“二刷”進博會的展商不僅擴大了參展面積，增加了銷量，還表示“明年會再來”。

　　老展商“二刷”進博會：

　　首次參展后銷售增長40%，今年展位面積翻番

　　第二屆進博會的變化，首先體現(xiàn)在展位面積的變化上。商務部部長助理、中國國際進口博覽會組委會辦公室副主任任鴻斌介紹，第二屆進博會企業(yè)展展覽面積從27萬平方米增至33萬平方米，兩次擴大，仍一展難求。

　　新京報記者發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)參加首屆進博會并嘗到“甜頭”的老展商，是擴大展位面積的“主力軍”。展位面積擴大的背后，是首屆進博會對展商商品銷售帶來的拉動作用，展商們更想要占據(jù)“有利地形”，帶來更多商品。

　　11月5日，在第二屆進博會開幕式現(xiàn)場，新京報記者見到了澳優(yōu)乳業(yè)董事局主席、澳優(yōu)乳業(yè)（中國）有限公司董事長顏衛(wèi)彬，他告訴記者，澳優(yōu)去年在進博會上設(shè)有150平方米的展位，今年則把展位規(guī)模擴大到了300平方米，翻了一倍?！皼Q定擴大展位面積的原因在于進博會對我們產(chǎn)品銷量的影響，去年我們在進博會上帶來了兩款產(chǎn)品，這一年里我們這兩個產(chǎn)品的銷售相比去年同期增加了40%以上，所以今年我們擴大了展位規(guī)模，主展位依然是這兩個產(chǎn)品?！?/span>

　　同樣擴大展位面積的還有來自拉脫維亞的沐浴護膚品牌施丹蘭。去年，施丹蘭的展位面積為36平方米，今年施丹蘭的展位面積擴大到72平方米，也翻了一倍。施丹蘭品牌大客戶銷售總監(jiān)袁文龍對新京報記者表示，施丹蘭在首屆進博會上作為代表品牌跟隨拉脫維亞國家參展，現(xiàn)場的反響很好，收獲了更多的客流和品牌在中國的知名度，品牌的網(wǎng)絡搜索指數(shù)有了明顯的增幅，也得到了不錯的市場反饋。

　　“首屆進博會前，施丹蘭線下主要在國內(nèi)高端百貨和購物中心開設(shè)店鋪，線上主要在天貓和京東進行銷售。而首屆進博會后，施丹蘭找到了全新的合作伙伴和機會，品牌目前已開始與中國公司合作，合作包括大型企事業(yè)單位的員工福利采購以及進駐高端酒店系統(tǒng)等，可以說，首屆進博會拓展了我們的銷售渠道。在獲得超出預期的效果后，今年我們更加積極參展，在人員及設(shè)備方面加大了投入?！痹凝埍硎?。

　　據(jù)了解，從首屆進博會到本屆進博會間的一年內(nèi)，施丹蘭線下實體銷售額增長約35%，線上官方旗艦店銷售額增長324%。袁文龍告訴新京報記者，“明年我們還會再來進博會，并且展位面積還會再擴大?！?/span>

　　澳大利亞網(wǎng)紅營養(yǎng)品牌Swisse也擴大了參展面積。11月8日，新京報記者來到Swisse展臺發(fā)現(xiàn)，由于是“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，前來咨詢的觀眾很多。Swisse中國公共關(guān)系高級經(jīng)理聶鵬告訴新京報記者，去年通過參加進博會以及在中國其他渠道的發(fā)展，今年Swisse在中國的銷售相比去年同期提高了19%，“在進博會上，各個行業(yè)各個渠道的客戶都曾來我們的展位咨詢，比如大中型跨境電商、地區(qū)性質(zhì)的跨境平臺，還有一般貿(mào)易，線下銷售的客戶、中小型的個人店等。去年我們的展位有120平方米，今年擴大到了150平方米。我感覺今年進博會更大了，大家也更重視，很多國外品牌把最新的技術(shù)和展示帶到了這里?！?/span>

乒乓球機器人正在和人進行比賽。

一家參展商展示的自動軌跡生成系統(tǒng)。

　　大牌展商的新品“T臺”：

　　黑科技亮眼，新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布數(shù)超首屆

　　新京報記者發(fā)現(xiàn)，不少大牌企業(yè)將進博會作為發(fā)布新品、展示最新技術(shù)的平臺。中國國際進口博覽局副局長、國家會展中心上海有限公司董事長孫成海披露，第二屆進博會上新品發(fā)布平臺共組織53場發(fā)布活動，推出多項新產(chǎn)品和新技術(shù)，新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布數(shù)均超過首屆。

　　韓國化妝品公司愛茉莉太平洋就在今年進博會上發(fā)布了新品艾諾碧（IOPE）第二代3D定制面膜。11月6日，愛茉莉太平洋展臺工作人員向新京報記者展示該產(chǎn)品時，只使用手機對臉部進行拍照，就生成了記者臉部的3D面膜圖形。該工作人員介紹，本次發(fā)布的第二代3D定制面膜的打印速度比第一代要快五倍。

　　愛茉莉太平洋旗下?lián)碛醒┗ㄐ恪⑻m芝等多個國內(nèi)民眾耳熟能詳?shù)捻n國化妝品品牌?！按舜蝸淼竭M博會，我們展位的主要目的不是以招納采購商為主，更多還是為了展示我們的綜合形象。”愛茉莉太平洋展位工作人員告訴記者，“中國是我們最大的海外市場，此次集團帶來了近400件展品，品牌和展品數(shù)量均比去年翻番?！?/span>

　　一些在首屆進博會上亮相的“黑科技”展品也在第二屆進博會上帶來了“升級版”。如首屆進博會上，日本自動化控制及電子設(shè)備制造廠商歐姆龍帶來了第四代乒乓球教練機器人FORPHEUS，吸引了眾多關(guān)注。本次展會，歐姆龍帶來了第五代FORPHEUS乒乓球機器人。

　　11月7日，新京報記者與第五代FORPHEUS乒乓球機器人“練了練手”。記者發(fā)現(xiàn)，相比首屆進博會上的第四代機器人，更新升級后的第五代球技更加精湛，記者的幾次削球都被它完美地接了回來。

　　“這個產(chǎn)品主要是幫助乒乓球選手進行訓練?！睔W姆龍展位工作人員告訴記者。

　　歐姆龍此次帶來的展品除了乒乓球機器人外，還有智慧農(nóng)業(yè)解決方案、工業(yè)機器人技術(shù)等一系列智能機器人產(chǎn)品。但乒乓球機器人成為了展位上最吸睛的展品，當人與乒乓球機器人對打時，往往會吸引很多觀眾。

　　“我們的產(chǎn)品都屬于工業(yè)品，和消費品不同，不是消費者買到手就立刻能使用的。所以我們在此次進博會上的主要目的是為了交流和展示。進博會是一個非常大的平臺，在進博會上我們可以更多地和中國客戶交流，了解中國市場的需求，更加直觀地展示我們的產(chǎn)品?！睔W姆龍展位工作人員介紹，“事實上，我們的核心產(chǎn)品是工業(yè)自動化領(lǐng)域應用的傳感器和控制器，可以應用在例如電子消費類產(chǎn)品生產(chǎn)線、食品藥品包裝等多個產(chǎn)業(yè)上?！?/span>

　　新京報記者注意到，越來越多以展示自身國際形象為主要目的的展商均選擇在進博會上發(fā)布和展示“黑科技”新品。如松下電器展出的可以測量血壓的智能馬桶、ABB展示的會自動分揀垃圾分類的機器人等，這些展商均早已進入中國多年，并在國內(nèi)已有成熟的銷售體系，他們選擇在進博會上發(fā)布新品來提升自身品牌的影響，展示形象。

　　新京報記者注意到，即便可能無法達成交易，不少品牌也選擇參加進博會展示自身產(chǎn)品。如來自意大利的航空飛行器制造商Alpi本次參加了進博會，該品牌創(chuàng)始人科拉多對新京報記者表示，在私人飛機飛行上，中國有政策限制，“因此我們此次希望通過更多渠道能讓大家了解到我們的飛機，未來能有更多的可能性?！?/span>

展臺上，一臺機器人正在進行調(diào)試。

　　外國品牌首次進入中國：

　　打破溝通障礙，找到了進入中國的契機

　　與已深耕中國市場多年的大型品牌相比，還未進入中國的外國品牌更加珍惜此次進博會的機會，不少展位面前豎起了“招中國代理”的牌子。

　　波蘭國家展展位負責人、波蘭投資貿(mào)易局中國區(qū)總經(jīng)理Barbara告訴新京報記者，此次跟隨波蘭投資貿(mào)易局前來參加進博會的企業(yè)主要包括食品和化妝品兩類。首次參加進博會時，一些波蘭企業(yè)對此沒有什么了解，只是抱著試試看的態(tài)度參加展會，但最終效果讓他們大吃一驚，首次進博會后，不少企業(yè)找到了在中國的代理經(jīng)銷商，銷售額也得到了提升。“這屆進博會有很多企業(yè)找到我們想要參加，我們向主辦方申請了200平方米的參展面積，但由于展位的爭搶太過火爆，最終只批下了36平方米?！?/span>

　　新京報記者在Barbara的微信里看到，她發(fā)布了“歡迎各位進口商、代理商前來波蘭展臺參觀洽談”的朋友圈。Barbara對新京報記者表示，進博會讓許多企業(yè)找到了進入中國市場的契機，“去年蠻好的，所以今年也有很多企業(yè)想要再來。”

　　寺庫集團賦能生態(tài)云CEO楊靜怡此次也來到進博會現(xiàn)場作為采購方逛展會，她告訴新京報記者，外國品牌進入中國一般分三個階段：初級階段是通過非官方渠道，例如代購海淘等，在線上進行試水；第二階段是當發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品適合中國消費者時，招募中國總代理，并讓該代理經(jīng)銷商負責產(chǎn)品在中國的零售渠道鋪設(shè)、物流、基礎(chǔ)品牌宣傳等；第三階段則是中國總代理做得特別好的時候，選擇撤銷代理，直接來中國開分公司，運作中國區(qū)的產(chǎn)業(yè)?！皩τ谖覀儊碚f，第三個階段可以直接進行溝通，而第二個階段就需要總代理來做一個橋梁。”

　　新京報記者了解到，當外國品牌有中國代理商時，經(jīng)銷商、采購商可以和代理溝通，終端客戶再通過經(jīng)銷商的平臺購買商品，但對于不少首次進入中國的外國展商而言，中國代理還在招募中，進博會成了這批外國展商直接和經(jīng)銷商甚至終端客戶接觸的珍貴機會。

　　11月8日，新京報記者在品質(zhì)生活館發(fā)現(xiàn)了一排排小型展商，與大牌展商展示新品的熱鬧不同，中小展商雖然沒有吸引人的“黑科技”展品，但樸實的展臺往往都是直接堆滿了自家商品，來咨詢的也多為對口的買家和直接要購買商品自用的顧客。

　　泰國五豐集團有限公司的展臺上堆滿了來自泰國的天然乳膠枕和乳膠床墊，“398元，進博會上打折銷售?！闭古_工作人員表示。

　　這名工作人員告訴記者，來到進博會的優(yōu)勢是可以跨過第三方直接對接終端客戶?！疤﹪藢υS多復雜的電商規(guī)則不甚了解，對我們而言最優(yōu)的顧客是直接購買我們產(chǎn)品的，比如剛才有一位經(jīng)營養(yǎng)老院床上用品的客人，就和我們非常對口?！?/span>

　　在五豐集團隔壁的，是主營商品為保健品的加拿大維健國際有限公司展位，該展位工作人員告訴記者，來展位咨詢的客人多為經(jīng)銷商，“大部分咨詢的人士本身做貿(mào)易，還有很多中間商、貼牌廠商，甚至從事翻譯工作的服務商，也有一部分有明確目的的電商企業(yè)?！?/span>

進博會現(xiàn)場演示美容技術(shù)。

　　“大而全”的博覽會：

　　從這里看到一些潮流，明年再來

　　中國國際進口博覽局副局長孫成海表示，為期3天的供需對接會上，來自103個國家和地區(qū)的1367家參展商、3258家采購商進行了多輪“一對一”洽談，達成成交意向2160項。

　　新京報記者發(fā)現(xiàn)，除了正式公布的洽談外，更多的洽談發(fā)生在展會上買賣雙方的交流溝通階段。

　　11月7日，新京報記者在食品展區(qū)見證了物美集團與烏克蘭果條品牌“蝸牛鮑勃”進行商務洽談的過程。在40分鐘的商業(yè)洽談里，雙方對產(chǎn)品的價格、包裝設(shè)計、原料構(gòu)成進行了細致的探討，并互相留了聯(lián)系方式。

　　北京物美商業(yè)集團百貨采銷部總經(jīng)理陳華表示，除了大廠品牌外，進博會上也有很多在國內(nèi)知名度不太高的外國品牌，但如果仔細“海淘”也能淘到好東西。在物美和“蝸牛鮑勃”的洽談中，陳華對該產(chǎn)品的具體成分非常關(guān)心，“比如我是負責母嬰的，我就要看東西是否符合孩子，孩子的東西入口要謹慎，安全是第一的。”

　　陳華告訴記者，物美有很多負責采購的員工這次都來到了進博會，“我們的買手是分批來的，因為最近比較忙，采購完還要準備雙十一?！?/span>

　　北京物美商業(yè)集團負責海外直采的員工李佩容告訴新京報記者，由于每個買手負責的垂直品類不同，所以進博會這類“大而全”的博覽會難以完全覆蓋某種專屬垂直品類的全部商品，“比如我要買具體的某個小眾新品可能還要到專業(yè)食品展會上去看，但進博會可以告訴我們什么最熱賣，什么商品最適合中國，從這里可以看到一些潮流”。

　　李佩容表示，她在進博會上對許多品牌進行了洽談，“例如烏克蘭的果條，波蘭的牛奶等，但對于剛剛認識的產(chǎn)品，我們需要回去做功課，再找機會進行深談。在展會期間，更多的是一個交換名片的過程?！?/span>

　　在楊靜怡看來，進博會更適合綜合類的平臺，“如果參加專業(yè)展會，可能我只能看到箱包、珠寶等，但在進博會上我能看到更加齊全的品類。此外，由于進博會上展商們來的負責人級別較高，許多生意洽談的成功率往往更高?！?/span>

　　據(jù)了解，目前已有多家企業(yè)預訂了第三屆進博會的場地。

　　孫成海表示，第三屆企業(yè)商業(yè)展將分為四大主題板塊，分別是：技術(shù)和裝備板塊、消費品和智慧生活板塊、食品和農(nóng)產(chǎn)品板塊、服務和健康板塊。設(shè)置服務貿(mào)易、汽車、消費品、技術(shù)裝備、醫(yī)療器械及醫(yī)藥保健、食品及農(nóng)產(chǎn)品6個展區(qū)。截至目前，已有230多家企業(yè)簽約報名第三屆企業(yè)展，展覽面積超過8.4萬平方米。其中，世界500強和龍頭企業(yè)超過80家，展覽面積超過5萬平方米。

　　“去年我們的展位面積36平方米，今年72平方米，明年再來，我們還會繼續(xù)擴大！”被問及是否參加第三屆進博會，袁文龍說。

　　新京報記者 羅亦丹 攝影（除署名外）/新京報記者 吳江

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