從互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵詞看鋼鐵電商

2015-06-17 08:42:59來(lái)源：作者：

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)仍處于快速發(fā)展期。在這樣的背景下，鋼鐵電商也發(fā)展得異常紅火。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的方法論，我們可以選取場(chǎng)景、入口、流量、黏性和閉環(huán)這幾大互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵詞來(lái)研究鋼鐵電商。

關(guān)鍵詞1：場(chǎng)景

場(chǎng)景，就像是整體系統(tǒng)的頂層設(shè)計(jì)輸入和邊界。

系統(tǒng)內(nèi)的參與者圍繞著用戶(hù)，就入口、流量、黏性和閉環(huán)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并力圖通過(guò)分析這6大關(guān)鍵詞來(lái)找出決定鋼鐵電商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心資源之所在。

關(guān)鍵詞2：入口

入口之所以存在，在于用戶(hù)對(duì)入口提供的功能有需求，滿(mǎn)足用戶(hù)的功能需求是入口的基本職能。但如果入口供應(yīng)商僅僅滿(mǎn)足于提供功能，而不能就此抓住用戶(hù)，挖掘用戶(hù)的可能需求，特別是與入口功能相關(guān)的派生需求，便無(wú)疑沒(méi)有做到入口價(jià)值的最大化。

鋼鐵電商的可能入口有哪些？

從整個(gè)鋼材流通的閉環(huán)來(lái)看，鋼鐵電商可能的入口可以分為兩大類(lèi)：產(chǎn)品入口和渠道入口。渠道入口又可以進(jìn)一步細(xì)分為信息、交易、資金、倉(cāng)儲(chǔ)和物流等5個(gè)可能的入口。

不同的鋼鐵電商的入口有不同的優(yōu)勢(shì)。在建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)方面，信息和交易入口原本就和用戶(hù)接觸，具有天然的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，特別是信息入口，還有數(shù)字化基因。但也需要看到，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，其他入口建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的門(mén)坎在大幅下降。

因此，從入口的角度來(lái)看，只要有用戶(hù)意識(shí)，無(wú)論哪個(gè)入口背景的鋼鐵電商都有機(jī)會(huì)。筆者不認(rèn)同市場(chǎng)上關(guān)于“倉(cāng)儲(chǔ)物流背景的企業(yè)搞不好鋼鐵電商”的論斷。

關(guān)鍵詞3：流量

流量是決定入口價(jià)值的重要指標(biāo)之一。每個(gè)入口都可能同時(shí)存在很多家企業(yè)。以鋼鐵電商為例，產(chǎn)品入口的鋼廠(chǎng)在全國(guó)就有500多家，渠道入口的鋼貿(mào)商的數(shù)量更是超過(guò)10萬(wàn)家。

每個(gè)入口中流量最大的企業(yè)，即市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)價(jià)值最大。各個(gè)入口中流量最集中的入口，即市場(chǎng)集中度最高的入口價(jià)值相對(duì)最高。

通常而言，鋼廠(chǎng)相對(duì)于鋼貿(mào)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，一個(gè)重要的原因在于產(chǎn)品入口的鋼廠(chǎng)的行業(yè)集中度要遠(yuǎn)高于渠道入口的鋼貿(mào)商的行業(yè)集中度。

撮合交易是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應(yīng)用。鋼材等大宗商品市場(chǎng)需要價(jià)格發(fā)現(xiàn)，這需要一定的市場(chǎng)流動(dòng)性來(lái)配合。鋼材市場(chǎng)有為了交易而交易的傾向?？梢哉f(shuō)，鋼貿(mào)天生就有流量基因，這一點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的流量思維不謀而合。因此，可以說(shuō)撮合交易模式是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應(yīng)用。筆者認(rèn)為，凡是采用撮合模式的鋼鐵電商不僅互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)，而且懂鋼貿(mào)。

鋼材交易量在數(shù)量上一定會(huì)超過(guò)鋼材生產(chǎn)量和消費(fèi)量，這意味著交易入口的流量要大于產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等入口的流量。這是鋼鐵電商中交易入口的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。但在集中度方面，仍然是產(chǎn)品入口最高。

關(guān)鍵詞4：黏性

黏性也是決定入口價(jià)值的重要指標(biāo)之一。即使入口的流量大，但如果對(duì)用戶(hù)的黏性不高，價(jià)值也不大。如撮合交易可能是整體鋼鐵電商中流量最大的入口，但對(duì)用戶(hù)的黏性卻不高。所以，只有撮合也難以成事，為了彌補(bǔ)撮合的低黏性，自營(yíng)和寄售等與傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式更貼進(jìn)的模式又回歸了，這也說(shuō)明傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式是有用戶(hù)黏性的。

衡量各個(gè)入口用戶(hù)黏性的一個(gè)非常好的指標(biāo)是各個(gè)入口提供功能的經(jīng)濟(jì)附加值。從這方面衡量，信息、交易入口的黏性弱于其他入口。

關(guān)鍵詞5：閉環(huán)

只有信息、交易、資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和產(chǎn)品這幾大入口合力形成閉環(huán)，鋼材交易才算成功。閉環(huán)在供應(yīng)鏈管理中早就存在，并不是互聯(lián)網(wǎng)興起帶來(lái)的新生概念?；ヂ?lián)網(wǎng)熱衷于談?wù)撻]環(huán)，這和黏住用戶(hù)以及戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)。

閉環(huán)是為了黏住用戶(hù)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，其業(yè)務(wù)涉及一個(gè)以上的入口環(huán)節(jié)就是有閉環(huán)傾向的。如上海鋼聯(lián)最早只做信息入口，后來(lái)通過(guò)鋼銀進(jìn)入交易及其他入口。用時(shí)髦的話(huà)語(yǔ)來(lái)表述，閉環(huán)不再僅僅向用戶(hù)提供單一的功能，而是一個(gè)包含多功能的解決方案。有多個(gè)必要功能組合的用戶(hù)黏性肯定強(qiáng)于單一必要功能的用戶(hù)黏性。

閉環(huán)是為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。鋼鐵電商的競(jìng)爭(zhēng)既有同一入口內(nèi)部不同企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有不同入口之間的競(jìng)爭(zhēng)。同一入口內(nèi)部不同企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了拼效率之外，還可以通過(guò)閉環(huán)采用多功能的解決方案戰(zhàn)勝單一功能提供商。不同入口之間的競(jìng)爭(zhēng)，特別是各個(gè)入口均有較高的行業(yè)集中度時(shí)，如果整體市場(chǎng)只有一家鋼廠(chǎng)和一家鋼貿(mào)商，兩者圍繞著價(jià)值分配做競(jìng)爭(zhēng)，如果其中的一家通過(guò)閉環(huán)可以提供另一家的功能，就能獲得明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

閉環(huán)的組織者才是競(jìng)爭(zhēng)的核心。閉環(huán)雖是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，但現(xiàn)實(shí)中一家公司獨(dú)立完成從原料到最終用戶(hù)的完整閉環(huán)的案例幾乎看不到。事實(shí)上，可以將完整閉環(huán)看作產(chǎn)業(yè)鏈，只要抓住產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)，占據(jù)價(jià)值鏈高點(diǎn)，做閉環(huán)的組織者便是最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在。

構(gòu)筑閉環(huán)最大的利器就是資本。從鋼鐵電商的各個(gè)入口來(lái)看，鋼廠(chǎng)和特大型鋼貿(mào)商的資本優(yōu)勢(shì)最明顯，也最有可能獲得閉環(huán)優(yōu)勢(shì)。思路再拓寬一些，一家公司即便目標(biāo)規(guī)模不大，如果資本市場(chǎng)給予的估值足夠高，并且高估值能夠帶來(lái)融資和現(xiàn)金流，也能獲得一定程度的閉環(huán)優(yōu)勢(shì)。

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