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“互聯(lián)網(wǎng)+”下的鋼貿(mào)業(yè)態(tài)冥想

    據(jù)中國金屬材料流通協(xié)會統(tǒng)計，全國鋼鐵貿(mào)易商數(shù)量已經(jīng)從20萬家縮減到10萬家左右，鋼貿(mào)商開始“洗牌”已是不爭的事實。然而，鋼鐵電商則呈現(xiàn)出井噴式發(fā)展的態(tài)勢，短短幾年時間，平臺總數(shù)已超過200家。絕大部分鋼鐵電商以搭建鋼鐵新生態(tài)圈為使命，為鋼廠、鋼貿(mào)商和終端企業(yè)提供交易、行情、金融、物流、倉儲等服務(wù)，以此整合鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的各類資源。

    姑且不論在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，這些電商網(wǎng)站誰能勝出，我們不妨先來看看，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商們是如何應(yīng)勢而變，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”來改變自己、尋求轉(zhuǎn)機的。

    從“不精準”到“精準”

    鋼鐵行業(yè)初顯產(chǎn)能過剩局面之時，鋼貿(mào)界流行一句行話———“要從‘坐商’向‘行商’轉(zhuǎn)變”，意思是營銷人員要從坐等訂單轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊肟蛻裟糜唵巍Ｓ捎诖蟛糠咒摬漠a(chǎn)品通用性強，客戶最關(guān)注的是價格，價格越低，拿單的概率就越大。而現(xiàn)在，有些貿(mào)易商又從“行商”轉(zhuǎn)變成了“坐商”。營銷人員一上班，就會在各鋼鐵電商網(wǎng)站上掛單賣貨，及時調(diào)整價格信息，并隨時通過網(wǎng)站與意向客戶進行溝通，促成交易。

    這里有兩個問題值得關(guān)注：

    一是營銷人員是借助很多網(wǎng)站進行營銷，而不是只靠個別網(wǎng)站。這樣沒有目標客戶與市場的營銷可以說是大海撈針，可能會帶來很高的成本。

    廣告學有個理論：至少有98%的廣告和營銷會被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好評率，這樣的努力就沒有白費；如果好評率超過了2%，就會為營銷帶來直接的收益。“腦白金”就是典型案例。銷售員通過100家網(wǎng)站發(fā)布信息，他并不在乎這100家網(wǎng)站上的客戶是否忽視或厭煩該信息，因為網(wǎng)上直銷的成本很低，一個營銷人員只需花費2個半小時（平均每2分鐘1個單，有的是直接上傳EXCEL表格），就可以在100個網(wǎng)站發(fā)布他的資源，只要有1個客戶關(guān)注并取得交易，這個營銷過程就可以說是有效的。當然，在某個時間段里如此粗糙的做法成功率可能也會很低，但只要營銷人員持續(xù)不斷地發(fā)布信息，就極有可能獲得足夠高的成功率。這是鋼材這一大宗商品的通用性和價格透明性所決定的，這也可以解釋為什么眾多鋼鐵電商平臺有大量掛單現(xiàn)象。

    第二個問題是如何把控風險。一些貿(mào)易商的做法是先款后貨，不賒銷，以避免信用和資金風險。針對此，一些電商平臺推出了風險管控服務(wù)，如對資金和物流進行嚴格控制。其中有不少服務(wù)是免費的，甚至是給予補貼的。

    鋼貿(mào)商利用鋼鐵電商網(wǎng)站開展的“不精準”營銷，將其局限在價格競爭中，但從另一個角度來看，這也不失為一種低成本挖掘客戶的手段，特別是在建立多次交易后，如果能夠為客戶提供更多的增值服務(wù)，也可能漸漸發(fā)展出自己的忠實客戶，并最終由“不精準”走向“精準”，這或許就是鋼鐵電商背后的大數(shù)據(jù)營銷模式。

    “眾籌”鋼材采購模式的興起

    貿(mào)易模式的本質(zhì)是低買高賣。當前，鋼材市場透明度已到極致，再排除一些暗箱、違規(guī)、非法操作之后，鋼貿(mào)商要想實現(xiàn)盈利，就必須把采購端的文章做足、做精。一方面，鋼貿(mào)商采購時會將采購價格與鋼鐵電商提供的最低價格信息進行比對。這里說的價格信息并不是大家常說的網(wǎng)價。由于網(wǎng)價現(xiàn)在多用于結(jié)算價，為了維護鋼貿(mào)商和鋼廠的利益，網(wǎng)價一般會虛高。另一方面，鋼貿(mào)商會利用電商平臺開展眾籌式采購。

    眾籌屬于互聯(lián)網(wǎng)金融概念，之所以借助這個概念，主要是考慮到其有別于傳統(tǒng)的鋼材聯(lián)合采購。以前，一些商會或商圈也會利用手中的訂單湊成一個大單，以規(guī)模訂單向鋼廠尋求折扣，但這種方式面臨著幾個方面的問題：一是規(guī)模的上量及持續(xù)性；二是價格風險的規(guī)避，如果價格快速下跌，可能面臨逃單的風險；三是引領(lǐng)聯(lián)合采購的企業(yè)的組織能力；四是資金的到位及風險控制。從實踐來看，效果并不太好，甚至可能由于擔?；蚵?lián)保等問題，導致一些風險事件的發(fā)生。

    現(xiàn)在，有些電商網(wǎng)站推出了類似的網(wǎng)上眾籌服務(wù)，有人稱其為湊單。這種服務(wù)一方面能以較大的客戶資源迅速建立起對某一品種的需求，將區(qū)域內(nèi)甚至全國范圍內(nèi)的鋼貿(mào)商需求聚合成一個大單；另一方面在資金和物流組織上給予服務(wù)支持，特別是電商網(wǎng)站在培育期，對鋼廠折扣也不會過多截留。有些鋼貿(mào)商正是利用平臺推出的這種服務(wù)，尋求更低的采購價格。這種模式規(guī)避了傳統(tǒng)聯(lián)合采購的若干缺點，但并沒有徹底解決規(guī)避價格風險的問題。

    筆者就此請教過某鋼鐵電商平臺，對方給出的解釋是，目前鋼材價格已跌至2000元/噸附近，原材料價格基本到達底部，煉鋼成本已經(jīng)沒有了大幅下降的空間。因此，鋼材價格不會再出現(xiàn)之前的大跌行情，電商開展此類服務(wù)風險已經(jīng)降低。

    鋼貿(mào)商對這種模式的肯定和使用，也推動了鋼鐵電商由簡單的平臺交易向自營交易的轉(zhuǎn)變。之前，鋼鐵電商以平臺交易量為主要目標，流量為先；當前，部分鋼鐵電商根據(jù)客戶的需求和對電商高科技企業(yè)屬性的稅收減免政策，明確提出了自營結(jié)算交易的目標。

    未來“互聯(lián)網(wǎng)+”下的鋼貿(mào)從業(yè)場景

    不管鋼鐵電商如何發(fā)展，鋼貿(mào)商們在短時間內(nèi)都不會消亡，但互聯(lián)網(wǎng)肯定會改變鋼貿(mào)從業(yè)者的行為與模式，在這里，我們不妨暢想一下未來鋼貿(mào)從業(yè)者的買賣場景。

    賣貨場景：對招標類客戶，業(yè)務(wù)員通過手機把招投標網(wǎng)站的信息放在一個軟件機器人APP上，軟件機器人自動對網(wǎng)站信息進行搜索比較，所有信息由軟件機器人進行篩選，并對部分重點信息自動詢問，快速提供潛在的客戶采購和招標信息，形成當天的目標客戶信息，最終由業(yè)務(wù)員確定投標客戶。對采購類客戶，業(yè)務(wù)員將手中的資源放在一個基于云計算的客戶關(guān)系管理服務(wù)APP上，由這個APP將資源信息自動推送到指定的電商網(wǎng)站，實現(xiàn)資源掛單，同時，資源信息還將被直接推送到部分客戶手機APP，甚至是微信圈，實現(xiàn)精確定位客戶。

    買貨場景：如果是市場臨采，業(yè)務(wù)員將求購信息輸入到軟件機器人系統(tǒng)中，由軟件機器人對指定電商網(wǎng)站發(fā)布的信息進行比對，并計算物流等費用信息，按綜合價格形成資源報價清單，提供給業(yè)務(wù)員。如果是鋼廠采購，則可將信息定向發(fā)布到眾籌采購網(wǎng)站進行比對。當然，市場上也可能會出現(xiàn)類似“Uber”拼車派單的軟件模式，一旦業(yè)務(wù)員發(fā)布了求購信息，平臺就會按地理位置顯示價格最低、信譽最好的供應(yīng)信息，然后由業(yè)務(wù)員一鍵下單采購。
 
    實現(xiàn)這些場景需要的物流、金融、風控等服務(wù)，甚至是加工服務(wù)，都可以由電商完成。當前線下的紙制票據(jù)問題，也可以通過將合同票據(jù)拍照上傳至集中的票據(jù)處理共享中心，由專職流程人員進行錄入，形成細致的信息，進而構(gòu)建大數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)。

    互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是開放。正如亞馬遜除了自有強大的電商平臺外，同時也在天貓上開設(shè)了海外購服務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是鋼貿(mào)從業(yè)者的基礎(chǔ)，鋼貿(mào)商在尋求搭建自有電商平臺、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時，也要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)給每個傳統(tǒng)從業(yè)者帶來的營銷利器和賺錢工具，抓住所有能為我所用的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者、創(chuàng)業(yè)者帶來的紅利，這一點對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的自我轉(zhuǎn)型非常重要。

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